课程大纲：

一、 关于大客户销售　　　　　　　　　　　　　　　
1．关于销售的分享　　　　　　　　　　
2．客户心中究竟想的是什么？　　　　　　　　　　　　　　　
3．大客户销售中的4R营销　　　　　　　　　　　　
4．销售的2种类型
5．针对大客户的特点的销售策略

二、 如何针对大客户做销售准备　
1．准备一：知识-专业与非专业　　　　　　　　　　　　　　　　
2．准备二：资料　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
3．准备三：心理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
4．准备四：人-形象与心态　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
5．准备五:　时间

三、 如何与大客户做第一次陌生接触　　　　　　　　　　　　　　　　
1．步骤一:准备　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．步骤二:电话邀约　
3．第一印象的重要性　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
4．步骤四:交谈内容的把握　　　　　　　　　　　　
5．步骤五:交谈时间的掌控　　　　　　　　　　　　
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7．步骤七;　告辞的礼仪

四． 如何处理大客户的异议
1． 处理客户异议的4个步骤
2． 客户不愿购买的六个理由
3． 6个步骤克服4道障碍
4． 满足客户的欲望而不仅仅是需求

五． 大客户销售中的其他运用策略
1．营销漏斗的有效运用
2．销售沟通成功步/骤
3．老客户维系的2个好招
4．3句话问句成交法
5．SPIN销售法/概念销售法