课程大纲：

　　第一部 销售人员管理篇
　　单元 一　销售执行力
　　销售经理的角色与职责
　　从讲师转变成管家的角色转换
　　如何成为上司的得力助手
　　区域经理的职能和角色
　　销售经理的十八般武艺
　　销售经理的教练技巧
　　单元二　销售领导力
　　销售人员的业务结果取决与对SMS的把握程度
　　销售人员的四个成长阶段-L1,-L2,-L3,-L4
　　四种管理不同下属的策略技巧及区别
　　情景销售管理中的督导过度和督导不足
　　情境销售管理的三项技能
　　情景销售管理中的督导过度和督导不足
　　单元 三　高绩效团队管理
　　个人成功的期望
　　获得更加成功的方法---团队成功
　　如何处理整个销售团队内部的人际关系
　　区域销售团队改造与升级
　　改造一个“老化”的团队
　　正确处理与高层，总部及下级的互动关系
　　单元四　指导与培训管理技巧
　　成人学习方法
　　现场指导的有效方法
　　四阶段培训过程
　　将学习体现效果的四个诀窍
　　销售培训的七个领域
　　教导新销售人员的技巧

　　第二部 业务管理篇
　　单元五　销售目标管理与区域市场运作
　　销售目标的设定与分配
　　销售目标的执行与跟踪
　　正确认识区域市场与销售预测
　　启动部署区域市场的方略
　　经销商的选择与合作
　　终端系统的跟进, 建立坚强的终端壁垒/铺货管理
　　渠道矛盾与冲突管理与有效解决
　　制定有效的渠道和终端策略
　　销售例会现场诊断与解决问题
　　如何快速完成销售目标
　　单元六　销售增长策略
　　销售增长四大策略各行业成功关键因素分析
　　利润模型分析法，销售渠道分析法
　　产品售价机会分析，产品成本机会分析，销量机会分析
　　区域市场份额争夺策略，区域市场扩张战法
　　经销商管理/用数据库“导航”，建立经销商预警机制/健全的合同管理
　　市场运作的管理/巡视与沟通,/辅导经销商,/后服务管理
　　单元七　应收帐款管理方法
　　赊销的必要性和风险
　　应收帐款无法收回的原因
　　应收帐款周转次数帐龄分析
　　信用额度和信用期限边际效应分析法降低应收帐款的方法
　　单元八　销售绩效管理
　　销售管理中的困惑销售审计的目的销售业绩分析的主要步骤与方法
　　如何面对绩效考核的问题
　　销售绩效指标及评估方法,技巧
　　如何改善表现不佳

　　第三部 客户管理篇
　　单元九 竞争时代客户服务新认识
　　客户服务的重要性
　　服务竞争主导市场竞争
　　客户服务循环图与期望模型、
　　客户服务的六大要素与技巧
　　客户服务满意度与忠诚度
　　有效处理客户投诉与抱怨
　　单元十　客户服务关系与管理
　　客户服务与企业战略的关系
　　客户服务经理面临的挑战
　　客户服务人员的管理
　　通过客户关系获得竞争优势
　　客户服务四大策略
　　CRM客户关系管理和实际运用的问题