课程大纲：

　　1.大客户销售的困难

　　2.顾问式销售理论与在中国实际应用中的困惑
　　顾问式销售理论产生的背景和前提
　　为什么顾问式销售不适用于政府、国营企业等大客户
　　SPIN在中国需要改变用法

　　3.中国人的决策观与关系网对决策的影响
　　再看顾问式销售中人的决策模型
　　马斯洛心理需求学说应用的缺陷
　　接触频繁不等于关系好坏
　　中国人的社会地位模型和为人处世的原则
　　新社会关系学的研究成果：中国社会的结构构成和西方、日本的区别
　　“DT个人地位模型”—PMBG模型
　　人际关系的三个层次
　　一般民营企业与政府、大型国有企业采购考虑的不同

　　4.按照人脉关系的重新定义大客户销售流程：“DT六步法”
　　重定义大项目成功与否的判断模型与标准
　　赢的策略：
　　如何在客户关系很强的情况下赢得项目？
　　如何在客户关系不强的情况下赢得项目？
　　从人脉关系的角度正确评价一个销售人员的销售能力
　　第一步：开始接触
　　接触客户的策略
　　建立好感的原则
　　第二步：弄清关系
　　弄清关系的目的：我们有多少机会，从何入手，如何做
　　弄清关系的佳切入点
　　弄清关系的佳策略：时光倒流法
　　基于项目组的人员、标准、买点，并画出“DT作战地图”
　　打破现有供应商的利益平衡关系
　　案例分析
　　第三步：建立关系
　　销售常犯错误
　　关系多深才算深
　　建立关系从了解需求开始
　　寻找恰当的资源
　　评估建立关系的成本和佳路径
　　第四步：影响标准
　　客户选择供应商的三个必经心理阶段
　　弄清关系就是了解客户的初始选择标准
　　影响和改变评分标准的四个策略
　　不能满足标准？运用四种方法
　　第五步：平衡关系
　　销售在处理客户内部的矛盾时常犯的错误
　　客户内部矛盾的根源
　　客户内部矛盾在组织中的具体体现
　　解决客户内部矛盾的两种方法
　　你有能力、有必要去直接平衡、协调吗？
　　客户内部矛盾严重影响销售情况下的关系建立与平衡策略
　　第六步：维系关系
　　为什么说维系关系比建立关系更难
　　关系维系的原则和策略
　　关系的裂痕从这里开始
　　从关系的维系中挖掘其他销售机会

　　5.大型项目情景演练：某省的一个重要客户要上一个项目，请你拜访扮演不同角色的客户并画出“DT作战地图”，并试图与关键人建立关系并影响采购标准和平衡内部关系，终达到在小组演练中赢出的目的。

　　6.总结