课程大纲：

第一章：转型时期的市场环境与营销创新
1、已变化了的市场营销环境
中国市场未来大变革四部曲
21世纪市场营销的竞争法则与变革
大趋势对企业营销规则的影响
“速度经济”引发速度竞争
与国际企业的本土化竞争
“精巧型”企业的迅速崛起
“消费者主义”时代的到来
呼唤“诚信”经济
泛服务化的营销趋势
渠道从“单一型”向“混合型”的漂移
环境友好模式的绿色营销
体验消费时代的营销
网络时代的营销模式创新
“新营销”

第二章：建立区域市场竞争优势
区域市场营销面临的挑战
区域市场优势战略理念
建立区域市场竞争优势的战略意义

第三章：区域市场优势建立的四大要素
核心客户
品牌传播
终端网络
客户顾问

第四章：建立区域市场优势的五大原则
目标集中与攻击薄弱环节原则
组织稳健和政策连续性原则
建立堡垒，强化品牌根据地原则
掌握大客户原则
未访问客户和用户为零的原则

第五章：区域市场拓展的六大矛盾
近期销售业绩与长期发展的矛盾
销售渠道建设与多元化产品分销的矛盾
区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
经销商的掌控风险与自建网络的矛盾
促销高投放与目标市场战略的矛盾
财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

【案例赏析】

中山华帝厨卫重庆市场优势战略建立 TCL王牌彩电中原市场攻略
富安娜深圳市场启动策略 比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略
华夏长城葡萄酒广东市场渠道争夺战 成都三源地产市场攻略

Step-2：区域市场竞争分析与规划

【课程背景】

在区域营销战略的基础上，如何将区域战略目标通过有效的方法来实施，其首要的任务就是将区域战略的思路通过区域营销计划和预算落实到具体工作中去。计划和预算工作的软化正是区域市场开发乏力的重要原因。在随意性较强、非系统的区域市场开发中，尽管忙忙碌碌，但建立不起真正的区域市场竞争优势的。
然而，在实际的工作中，区域市场营销经理缺乏的一项能力就是区域市场的分析和区域市场的规划力，这直接影响了企业在各个区域市场的竞争力。
那么，如何才能有效的提升区域营销经理的计划和规划能力呢？本课程根据区域市场竞争分析和规划的步骤、方法以及区域经理必备的工具等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握的区域市场分析和规划的要点。

【培训目标】

本课程旨在以区域市场竞争分析为出发点，提升区域经理普遍缺乏的区域市场营销规划能力。
本课程从系统开发区域市场的角度来指导区域经理如何把营销战略和目标，通过计划和预算的方法进行落实。
本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的计划和预算管理办法与实用工具，提升其区域经理的计划管理水平。

【课程大纲】

第一章：区域市场营销竞争环境分析
区域市场外部环境分析
行业及竞争状况分析
区域市场消费者分析
企业在区域市场上的位置分析
区域市场SWOT综合分析

第二章：区域市场营销战略规划的确定
区域市场细分的标准与方法
区域市场目标客户和目标市场的选择
区域市场销售渠道模式的选择
区域市场品牌推广模式的选择

第三章：区域市场营销计划的制定
区域市场营销计划的内容
区域市场营销计划制定的步骤与方法
区域市场销售预测
区域市场网络建设计划
区域市场品牌推广计划
区域市场人力资源建设计划

第四章：区域市场营销预算
营销预算管理基础
区域市场营销预算的内容
区域市场营销预算的编制
区域市场营销预算的执行

第五章：区域市场营销评估与控制
区域市场营销业绩的评估方法
区域市场营销控制思路与方法

【案例赏析】

华帝上海分公司细分市场策略
联想潍坊中小企业市场的细分与开拓
恒基伟业“商务通”区域市场制胜策略

Step-3：构建区域市场组织竞争力

【课程背景】

在为企业咨询或培训中，我们常常发现企业在区域的营销组织或区域代理商，往往不能很好的贯彻和落实公司的营销战略意图，有些全国联动的重要营销活动、销售政策和新品推广等不能执行到位，一线市场的信息反馈不到位，与竞争对手相比市场反应过慢，后备人员吸纳不够，年轻人才不能脱颖而出等等。当我们学习了很多的营销技能和营销案例后才发现，由于缺乏建立区域市场的组织能力，区域综合营销力本质上仍然是原地踏步或长进不多。
“知其然，而不知其所以然”是当今国内企业营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力，一定是在为顾客提供价值的链条畅通的前提下才可能建立起来，当我们的营销组织与流程从结构上就不能支持这一关键能力时，再多理念的输入与培训都难能显效。
基于以上的认识，本课程的讲师以对企业成功的营销组织与流程变革咨询服务的案例与经验，结合深远多年研究的成果，从营销管理流程和营销组织的创新两个方面着手编制本课程。

【培训目标】

本课程旨在以营销组织和流程的创新为出发点，理顺区域营销管理的核心问题。
本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导企业如何建立基于价值链和流程的营销管理体系。
本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的办法与实用工具，提升其营销管理水平，实现营销效率和营销服务质量的提高。

【课程大纲】

第一章：区域营销管理中的核心问题
区域营销管理中常见的问题
区域营销管理问题的主要原因
制约区域营销竞争力提升的核心问题
组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

第二章：营销价值链与营销组织管理框架
什么是营销价值链
传统区域营销组织与管理框架特点
传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

第三章：营销流程与组织变革的方向与路线
区域营销管理体系建设的四大步骤
区域业务流程与组织建设的关系
区域岗位设计的依据

第四章：流程设计标准
区域市场业务过程模型
基于价值链快速打通的流程体系

第五章：基于流程的营销组织创新设计
基于流程的营销组织设计
区域营销组织力的构建

第六章：区域营销人员的领导与激励
区域销售人员的领导与选拔
区域营销人员的培训
区域营销人员的激励
区域营销人员绩效评估

【案例赏析】

夏新电子股份有限公司分公司营销流程与组织管理创新
深圳方正科技多元化营销管理流程与组织设计
新天葡萄酒的区域业务流程建设

Step-4：区域市场渠道规划与变革管理

【课程背景】

处在转型时期的当今中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大，区域经理从来没有像今天一样遇到的渠道挑战大，面临的问题多，这是讲师多年为客户提供咨询和培训服务的关键课题，也是众多企业提升区域经理开拓渠道、管理渠道和服务渠道等能力提高的核心工作。
创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道，才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。

【培训目标】

本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。
本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

【课程大纲】

第一章：中国市场渠道的生存与挑战
传统渠道的衰落
新渠道的转型与崛起
存在的问题
生存的挑战

第二章：渠道在区域市场的几种模式
全国大代理模式（摩托罗拉、富士胶卷）
区域代理模式（娃哈哈、联想、华帝）
区域代理与加盟店模式（富安娜、威莱音响）
区域分公司模式（TCL、波导和方太）
全国KA连锁模式（国美、苏宁、易天数码等）
自有品牌加盟模式(双汇连锁、柯达胶卷)
自有品牌直营模式（宜家连锁、伊利诺伊、爱浪音响）
运营商连锁加盟模式（中国电信、中国联通和中国天然气公司）

第三章：渠道机会发现与渠道设计
什么是渠道机会
如何发现渠道机会
渠道机会的营销价值评估
优的区域渠道设计原则
渠道设计的方法与路径
渠道建设的价值评估
持续的渠道优化与升级

第四章：渠道管理与渠道冲突
1、“三流管理”
2、渠道冲突
3、价格管理
4、谈判管理
5、要货计划管理

第五章：掌握增值分销
两种分销的结果
何谓增值分销
宏基的竞争力模式
提升品牌价值
增值服务
创造“口碑”
为企业的“人”服务
关系营销
建立顾客终身价值

【案例赏析】

柯达的渠道结网与增值分销
江苏移动营业厅服务规范
诺基亚的中国渠道策略
波导手机的三四级市场渠道模式
宜家渠道模式
深圳某房地产市场渠道规划

Step-5：打造区域市场强势品牌价值