案例翔实，内容丰富

方法具体新颖绝妙

与时代结合紧密；

结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

课程内容：

导论：大客户成为企业竞相争夺的“唐僧肉”

第一讲：“大客户”人群分析

大客户的心理特征

大客户的现在分析

大客户的压力来源

大客户的知识结构和兴趣爱好分析

（案例分析）

第二节：销售人员的精神心理准备

人格的平等和尊重

信心和耐心培养

抗压能力培养

中国人的情绪处理方法

（案例+练习）

第三讲：销售人员的知识能力准备

你能力体现的三个时刻

更好展现自己能力的五个方法

知识积累的三个基本内容

表达沟通能力是基本素质

（案例+练习）

第四讲：大客户选择与应对

找准大客户-锁定正确目标是关键的第一步

寻找大客户的三个基本方法

准大客户的关注与培养

定位大客户

四类大客户的判断

（案例+讨论）

第五讲：产品的定位于差异化凸显

产品的特点优点价格定位

产品与同行的差异化凸显的三个方法

三步走让客户快速识别产品的差异化

第六讲：赢得大客户信任

与大客户沟通前的准备

商务沟通的三十个窍门

与大客户建立信任的七个方法

大客户谈判从“勾引”到“吸引”到“认定你”的原则和方法

领取“结婚证”，与客户进行签约成交的三步曲

（案例分析+小组讨论+情景练习）

第七讲：大客户关系维护

中国式人情关系的特点

一定要送礼吗？

细水长流的关注

老板爱更才——自我知识、能力、情操的修炼与提升

（案例+讨论）