课程大纲：

　　一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
　　前言：大客户营销的五个误区
　　大、小客户之间的差异
　　竞争态势与我们的策略
　　销售人员自我成长的四阶段
　　销售顾问与大客户之间的关系
　　成为销售顾问的三个条件
　　案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

　　二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
　　前言：大客户需要降价，怎办？
　　三种类型的大客户成功销售的关键
　　三类大客户各自关心什么？
　　有那些策略与战术进行合作
　　价格敏感性大客户降价的一个关键
　　价格敏感性大客户降价的二个因素
　　价格敏感性大客户降价的六个策略
　　价格敏感性大客户降价的十个方法
　　附加价值性大客户的四大策略
　　案例讨论：那一种降价的方式好？

　　三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
　　前言：客户采购流程的“天龙八部”
　　分析采购流程及组织结构
　　分析客户内部的五个角色
　　找到关键决策人
　　如何逃离信息迷雾
　　项目中期，我该怎么办？
　　 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
　　案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

　　四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
　　前言：灰色营销对中国的影响
　　客户关系发展的四种类型
　　客户关系发展的五步骤
　　四大死党的建立与发展
　　忠诚客户有四鬼是如何形成的
　　与不同的人如何打交道
　　如何调整自己的风格来适应客户
　　案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

　　五、需求调查---是做对事的成功因素
　　前言：女人想要什么？
　　销售中确定客户需求的技巧
　　有效问问题的五个关键
　　需求调查提问四步骤
　　隐含需求与明确需求的辨析
　　如何听出话中话？
　　如何让客户感觉痛苦，产生行动？
　　SPIN运用的四步流程
　　案例分享：用CRM来引导客户的需求

　　六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
　　前言：招投标的二大关键因素
　　分析我方竞争优势的方法
　　在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。
　　准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
　　掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
　　把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
　　如何在谈判中维持相对的高价或不降价
　　四种降价的条件是什么？
　　案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

　　七、促进大项目成交的战术应用。
　　前言：大项目重视结果，更重过程
　　判断佳的成交时机—不到火候不揭锅？
　　判断推进成交的佳时机
　　达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝佳方案推进？
　　总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
　　客户后续总结与分析-
　　案例分析：推进还是继续？