课程大纲：

　　序言：销售人员的自我修炼

　　第一讲：大客户管理
　　什么是大客户管理？
　　80/20原则
　　大客户销售的方式与特点
　　寻找真正的利润源

　　第二讲：客户导向的销售
　　什么是客户导向的销售
　　客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
　　客户社会类型测试与分析
　　不同社会类型的沟通方式
　　建立客户档案体系

　　第三讲：大客户的销售过程
　　大客户信息收集与分类
　　为大客户制订发展目标
　　建立大客户管理战略及计划
　　顾问式的销售行动
　　成效回顾
　　案例分析：如何攻下省政府的项目

　　第四讲：大客户营销流程
　　1、收集信息，客户评估
　　2、理清角色，建立关系
　　3、技术交流，影响标准
　　4、准备文件，参加投标
　　5、商务谈判，签订合同
　　6、合同收款，售后服务

　　第五讲：大客户的销售技巧
　　第一步：客户需求分析
　　1）作为营销人员你的“钱”在哪？
　　2）如何分析客户的需求？
　　3）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
　　4）不同性质的客户各层次决策权限分析
　　第二步：客户访谈
　　1）客户信息收集的技巧7法；
　　2）约谈客户5招
　　3）客户拜访前的准备
　　4）如何有效的寒暄
　　5）因势利导，扩大客户需求
　　6）把握客户的思路
　　7）强调利益，克服缺点
　　案例分享：拜访市建委主任成功签约
　　第三步：把握潜规则
　　1）分析客户决策程序
　　2）了解相关产品的影响因素
　　3）决策人的性格分析
　　4）在潜规则游戏的成本控制
　　5）如何提高潜规则的效益
　　案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则
　　第四步：我们如何让客户成交
　　1）正常成交4步法（方案、谈判、送礼、服务）
　　2）规避“四千三转”成交
　　3）如何通过客户的客户成交
　　4）如何通过相关产品促进客户成交
　　5）如何通过客户管理内部矛盾成交
　　6）如何通过竞争对手促进客户成交

　　第六讲：工程项目投标策略
　　1）工程项目信息把握
　　2）工程项目客户需求把握
　　3）工程投标方案设计
　　4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目
　　5）如何进行围标
　　6）工程项目公关策略
　　案例分享：“野兔”帮忙成交大客户