第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》

一、前言

营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

①.消费者状况分析

②.竞争状况分析

③.行业分析

④.企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

①.分析现状

②.设定目标

③.制作销售地图

④.市场细分化

⑤.采取“推进战略”或“蚕食战略”对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

①.“造势”进入

②.“攻势”进入

③.“顺势”进入

④.“逆势”进入

⑤. 区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①.以价格为主导的挤占策略

②.以广告为主导的挤占策略

③.以渠道为主导的挤占策略

④.以服务为主导的挤占策略

四、区域市场的渠道攻略

1、产品销售的途径

2、渠道的种类

3、经销商的选择

4、经销商的考评与管理

5、不同经销商之间矛盾的处理

6、直销与经销商之间的矛盾处理

7、渠道销售队伍的管理

8、思考---经销商越大越好？越多越好？

五、区域销售团队的建立

1、团队的组成

2、如何成为一名优秀的团队领导

3、高效团队的特征

4、销售队伍的甄选

5、销售队伍的绩效管理

6、销售队伍的激励

第2部分：区域销售的大客户开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展

1. 什么是大客户

2. 大客户是如何形成的

3. 为什么要对大客户进行管理

4. 大客户管理发展模型及阶段

5. 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：

1.．知己知彼

①.我们销售的是什么

②.我们的优势是什么

③.我们的不足是什么

④.谁是竞争对手

⑤.客户是谁

⑥.客户为何会选择我们

2．不战而胜

①.三种不同层次的竞争

②.三种不同方式的竞争

③.整合资源，确立优势

④.锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式

1. 营销模式决定企业成败

①.创新思维的建立

②.侧重成本控制的销售模式

③.注重双赢的营销模式

④.看重长期合作的营销模式

⑤.突出客户感受的营销模式

2. 有效的客户需求分析与销售模式建立

①.客户的潜在需求规模

②.客户的采购成本

③.客户的决策者

④.客户的采购时期

⑤.我们的竞争对手

⑥.客户的特点及习惯

⑦.客户的真实需求

⑧.我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

1. 传统销售线索和现代销售线索

2. 什么是SPIN提问方式

3. 封闭式提问和开放式提问

4. 如何起用SPIN提问

5. SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

1. 初次拜访的程序

2. 初次拜访应注意的事项：

3. 再次拜访的程序：

4. 如何应付消极反应者

5. 要善于聆听客户说话

①.多听少说的好处

②.多说少听的危害：

③.如何善于聆听

6. 了解或挖掘需求的具体方法

①.客户需求的层次

②.目标客户的综合拜访

③.销售员和客户的四种信任关系

④.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品

1. 使客户购买特性和产品特性相一致

2. 处理好内部销售问题

3. FAB方法的运用

4. 推荐商品时的注意事项

①.不应把推销变成争论或战斗

②.保持洽谈的友好气氛

③.讲求诚信，说到做到

④.控制洽谈方向

⑤.选择合适时机

⑥.要善于听买主说话

⑦.注重选择推荐商品的地点和环境

5. 通过助销装备来推荐产品

6. 巧用戏剧效果推荐产品

7. 使用适于客户的语言交谈

①.多用简短的词语

②.使用买主易懂的语言

③.与买主语言同步调

④.少用产品代号

⑤.用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则

1. 对待障碍的态度

2. 障碍的种类

3. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

4. 排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务

1. 优质服务的重要性

2. 四种服务类型分析

3. 如何处理客户的抱怨和投诉

①.客户投诉的内容

②.处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼

1. 时间分配管理

2. 成功销售人士的六项自我修炼

①.建立在原则基础上的自我审视的修炼

②.自我领导的修炼

③.自我管理的修炼

④.双赢思维人际领导的修炼

⑤.有效沟通的修炼

⑥.创造性合作的修炼