课程大纲：

　　一、激烈竞争的市场环境中的大客户
　　1、现代市场营销的环境特征
　　2、大客户对企业的重要性
　　3、大客户与一般客户的区别
　　4、80/20原则及作用
　　5、KAM的产生对销售方式的影响
　　6、大客户管理的核心：“对未来的管理”

　　二、企业应加大对大客户的管理力度
　　1、大客户对企业的挑战及益处
　　2、大客户销售代表的价值分析
　　3、大客户采购的内在驱动因素

　　三、大客户管理的“五阶段模型”
　　1、管理前导阶段
　　如何进行大客户管理的孕育？
　　大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求
　　2、管理早期阶段
　　如何进行大客户的激励？
　　如何让大客户体验到选择的正确？
　　大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进
　　3、管理中期阶段
　　如何提供大客户的全方位服务？
　　如何实现大客户的满意？
　　大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧
　　4、伙伴关系阶段
　　如何成为大客户的战略伙伴？
　　与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧
　　5、协同关系阶段
　　如何与大客户协同关系？（模型、技巧）

　　四、大客户管理中的销售技巧——了解自己
　　1、如何区分优秀的销售人员
　　2、基本销售技能

　　五、大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
　　1、大客户的六种基本需求
　　2、有效销售的三个重要推动原理
　　3、针对采购流程的六步销售法
　　4、购买压力分析

　　六、大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
　　1、什么是客户需求
　　2、FAB销售模式
　　3、揭示“选择限”
　　4、SPIN问话技巧

　　七、大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
　　1、了解产品的特性与益处
　　2、双赢的谈判技巧
　　3、如何缔结客户

　　八、大客户管理中的问题及解决方案
　　1、成功实施大客户管理系统的7大步骤
　　2、组织联盟在大客户管理中的应用
　　3、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队
　　4、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
　　5、如何培养战略大客户经理
　　6、战略大客户流失周期
　　7、如何防止战略大客户流失