第一：大客户销售基础篇

　　1、大客户订单的特征

　　2、大客户需求分析

　　3、大客户销售中常见问题

　　分析：客户调查和反馈系统培训案例！

　　解析：客户调查和反馈系统内训案例!

　　案例：客户调查和反馈系统课程案例分析！

　　第二：大客户开拓篇

　　第一节：开发前提做“四有新人”

　　1、做有心人

　　2、做勤劳的人

　　3、做多面的人

　　4、做坚持的人

　　讨论：客户调查和反馈系统经典案例讨论!

　　分组：客户调查和反馈系统培训案例学习指南

　　分析：客户调查和反馈系统学习中的八大陷阱！第三：大客户销售流程

　　1.SWOT分析及行动策略

　　2.竞争策略

　　3.大客户销售六个步骤

　　4.心理曲线

　　互动：有效的大客户调查和反馈系统培训案例评估

　　分享：某集团有效的大客户调查和反馈系统培训案例

　　分享：哈佛经典有效的大客户调查和反馈系统案例分析示范

　　第四：大客户失控信号

　　1.喜欢但是不信任

　　2.RFP是别人提供的

　　3.永远都是"急"

　　4.联络人变了

　　5.项目改变了

　　6.选型规则变了

　　7.总是针对我们的弱点问个不休

　　8.我们不知道自己能够赢

　　互动：客户调查和反馈系统培训案例评估

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　　第五、       理解客户的技巧

　　1.    引言

　　2.    讨论：服务人员如何倾听

　　3.    倾听的技巧

　　4.    提问的技巧

　　5.    复述的技巧

　　6.    理解客户的情景剧

　　分享：企业客户调查和反馈系统培训三步走！

　　案例：联想(中国)公司的客户调查和反馈系统培训案例

　　讨论：明天的道路——企业如何做好客户调查和反馈系统？第六 大客户谈判技巧

　　第一节：谈判的步骤与阶段

　　1、谈判前的情报搜集

　　2、谈判目标的确定

　　3、寻找双方利益基础

　　4、准备三套以上方案

　　5、工作中没有小事

　　6、记住，这是你的工作

　　7、立刻行动的方法

　　第二节：执行是成为优秀员工的基础

　　1、工作就意味着责任

　　2、负责任的人是成熟的人

　　3、责任－荣誉－企业

　　4、多用一份心，工作就大不一样

　　5、领导心目中的优秀员工

　　6、全力以赴

　　训练：

　　第三节：谈判突破

　　1、凸现双方已经达成的成果

　　2、寻找差异量度彼此的筹码

　　3、强调僵局造成的后果

　　4、曲线救国道路

　　僵局突破五部曲