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高效客户拜访:用一半...
高效客户拜访:用一半的时间赢两倍的订单
发布日期:2014-12-09
305
课程对象
高层管理, 中层干部
课程收益
通过对六个销售环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并大幅提高销售的功率。
老师介绍
崔建中
顾问式销售实战讲师
常驻地址:济南 擅长领域:【顾问式销售】 详细介绍: 崔建中老师从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业...
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课程大纲
第一篇:销售拜访基础
w 客户购买行为分析 :从不想买到想买
w 客户怎样买:客户决策要素分析
w 客户的概念 :你要按照他的想法裁减你的产品
w 销售的两个基本任务
w 销售拜访流程分析:客户怎么买,你就怎么卖
第二篇:客户拜访方法论
第一章:约见客户
w 为什么客户不见你
w 常见的错误约见理由
w 正确的商业理由才能见到客户
w 设计客户约见脚本
第二章:承诺目标
w 销售拜访目的终是什么
w 什么是承诺目标
w 如何设计承诺目标
w 为什么要不到承诺目标
w 利用承诺目标控制客户采购流程
第三章:建立信任
w 客户关系的内涵
w 如何判断客户是否信任你
w 利用专业形象建立信任
w 利用专业能力建立信任
w 利用共通点建立信任
w 利用利益关心建立信任
第四章:获取信息
w 需要获取什么信息:动态与静态信息
w 如何自我介绍
w 如何进行暖场
w 如何听到有效的信息
w 利用三种类型的提问,了解客户所想
第五章:给予信息
w 什么是真正的优势
w 从哪些方面体现公司的优势
w 体现产品的优势的三步法
w 四方格法链接需求与产品
第六章:获得承诺
w 承诺类提问与顾虑类提问
w 购买信号
w 异议处理技巧
w 商务谈判技巧
w 防止客户反悔技巧
第三篇:拜访预演与评估
w 访前检查:七要素评估
w 访前预演
w 访后评估:回顾、挑选、前馈