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内容

目的

1.5课时

第一模块：区域战略认知—区域市场营销管理认知

第一节：区域市场管理基础

Ø 区域管理一般原则

Ø 区域管理问题诊断

Ø 区域内各渠道特点分析

Ø 区域内各渠道客户特点分析

Ø 区域管理体系组成

第二节：区域营销竞争优势

Ø 透视区域市场价值结构

Ø 用渠道差异化打造区域市场竞争优势

Ø 把握文化差异，决胜区域市场

Ø 整合营销，攻克区域市场

Ø 变微弱市场成强势市场

第三节：区域市场资源配置

Ø 区域市场的数据分析与核心资源分析

Ø 从竞争的角度看市场资源分配

Ø 市场费用的合理规划与使用

讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？

第四节：区域市场客户认知

Ø 区域客户档案与信息管理

Ø 区域客户问题与需求分析

Ø 如何根据客户级别分配资源

Ø 制定差异化客户战略和计划

Ø 重点忠诚客户发展计划

第五节：如何真正胜任区域主管

Ø 营销策划能力

Ø 渠道协同能力

Ø 团队领导能力

Ø 公共关系能力 

Ø 信息收集能力

Ø 创新学习力

本模块收益：

立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础。

2课时

第二模块：区域营销全景—整体部署强化区域营销管理

第一节：区域营销作战部署

Ø 分析现状

Ø 制作销售地图

Ø 市场细分化

Ø 采取“推进战略”或“上拉战略”

Ø 协同规划区域渠道

Ø 区域作战团队管理

Ø 对付竞争者

第二节：区域营销目标规划

Ø 显性指标

Ø 潜性指标

Ø 区域定位

第三节：区域营销差异化布局

Ø 区域市场的平衡之道

Ø 角度VS力度：从区域撬起全局市场

Ø 年初如何做重点区域规划？

Ø 不同的区域如何规划和设计

Ø 战略区域布局，低成本快速启动市场

Ø 先取势，后取利，再造市场格局

本模块收益：

变“销售”为“营销”,营销不再是干吆喝。对于区域而言，已初具全局性，因而营销需要目标规划、需要差异布局、更需要全局化部署。本模块以实例来解决这些实际问题。

3.5课时

第三模块：区域管理全景—整体部署强化区域管理

第一节：区域管理之渠道管理

Ø 渠道管理之七项内容

ü 服务

ü 分析

ü 产品

ü 展陈

ü 活动

ü 培训

ü 前台

Ø 渠道管理员七个”一”

ü 目的

ü 作用

ü 流程

第二节：区域管理之服务管理

Ø 客户服务满意度分析

Ø 渠道终端的服务规范管理

Ø 大客户服务规范管理

Ø 客户异议处理的管理原则

Ø 客户资料的完整记录与客户忠诚度经营

第三节：区域管理之指标管理

Ø 区域总体业务指标分解

Ø 区域营销核心业务分析

Ø 区域客户特点与业务匹配分析

Ø 区域营销社会资源整合与业务分配

Ø 区域阶段性业务促销规划

第四节：区域管理之渠道协同

Ø 信息协同管理

Ø 系统协同运作

Ø 渠道协同

ü 自办渠道+社区经理协同模式

ü 自办渠道+客户经理协同模式

ü 社区经理+社会渠道协同模式

ü ……

第五节：区域管理之代理商管理

Ø 代理商选择与培养

Ø 跟踪产品流程与窜货控制

Ø 分销价格控制

Ø 发展忠诚代理商

Ø 代理商拜访管理

Ø 商业合同和档案管理要点

Ø 代理商管理手册形成与要点

第六节：区域管理之竞争对手管理

Ø 识别主要竞争对手和竞争产品

Ø 竞争对手档案建立

Ø 差异化销售策略与计划

Ø 竞争管理手册形成

第七节：区域管理之市场拓展

Ø 目标市场开发

Ø 市场开发步骤

Ø 市场开发关注的问题

本模块收益：

（1）立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；

（2）具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。