【课程大纲】

第一节 聚焦——谁是我们的大客户

Ø 大客户的定义：二八法则

Ø 典型大客户的四个特征

Ø 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？

Ø 客户采购流程分析与客户开发的流程

Ø 大客户销售开发的两大主线

第二节 大客户开发第一式：初步接触——关系建立

客户采购组织构架与决策链分析

Ø 客户的管理层次分析

Ø 采购小组成员立场分析

Ø 采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）

教练与线人

Ø 教练和线人能为我们做什么？

Ø 教练为什么帮助我们？

Ø 如何保护教练？

案例：范蠡救子

Ø 明确采购决策关键人的四个原则

Ø 三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

案例：一锤定音

竞争分析

Ø 竞争分析：谁是我们的竞争对手

Ø 互动：主要竞争对手的优势与劣势分析

Ø 德国销售经理的故事

第三讲 大客户开发第三式：关系突破——信任升级

塑造与对手差异化的关系

Ø 客户关系的定义：信任+利益+情感=关系

Ø 客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

Ø 建立品牌认知的六种方法

Ø 信任模型：信任=组织信任+个人信任

Ø 建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

客户关系的推进与应用

Ø 人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

Ø 案例：湖北销售人员的秘诀

Ø 关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委

第四节 大客户开发第四式：高层突破——从个人关系升级为组织关系

Ø 面向高层领导销售

Ø 高层决策者的特点

Ø 接近高层决策者的四种方法

案例：某电信局销售案例

第五讲 客户关系管理——深耕结网

Ø 客户关系维护第一步：客户分析

Ø 客户关系管理的目的—提升客户忠诚度

Ø 大客户发展的五个阶段——生命周期图

Ø 客户关系维护第二步：策略制定

Ø 客户关系维护的目标和原则

Ø 客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御

Ø 客情关系维护四法

总结：客户关系价值线的成长模式