第一部 课程导入

1.1销售困惑----嫌、闲、羡

1.2客户关心----新、欣、心

1.3拜访流程之三阶八步

1.4访前准备

1.4.1物资准备

1.4.2信息准备

1.4.3个人准备

1.5客户分析

1.5.1发展内线

1.5.2信息收集

1.5.3机会分析

1.5.4组织分析

第二部分  陌生拜访

2.1天生的抵触

2.2目标----和谐体贴

2.3情绪四步转化

2.3.1话题---哪里找

2.3.2场合---对好巧

2.3.3赞美---真美妙

2.3.4称呼---搞定了

2.5陌生拜访的场景模拟演练

第三部分  建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的两途径

3.3建立同盟的三层次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重权利

第四部分  需求挖掘

4.1刀子与钻石

4.2需求的本源

4.3探询的目的

4.4探询需求----多快好省

4.5探询需求的高境界创造需求

4.6模拟演练：超级保姆

第五部分  价值呈现

5.1产品与价值

5.2明确客户需求

5.3 USP法则

5.4 价值呈现的方式

5.5价值呈现的禁忌

5.6 FAB原则

5.7价值呈现----推波注拦

5.7练习：企业产品FAB提炼与整理

第六部分 异议处理

6.1异议来源----疑异易怡  

6.2异议类型----聚散两相异

6.3四个技巧----标新立异

   6.3.1标---主导

   6.3.2新---缓冲

   6.3.3立---顺应

   6.3.5异---控制

6.5 演练：常见异议的处理

第七部分 销售谈判

23.1谈判的前提与条件

23.2谈判前准备---易站道底

23.3谈判的四个技巧

23.3.1先声夺人

23.3.2声东击西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假痴不癫

23.4 现场演练：谈判练习

第八部分 推动成交

8.1识别顾客采购信号

8.2推动成交的四种方法

  8.2.1直接成交

  8.2.2压力成交

  8.2.3利益成交

  8.2.5选择成交

8.3成交跟进

8.5未成交跟进