讨论：

1. 销售工作的本质是什么？

2. 销售工作分为哪些？

3. 大客户销售行为包括哪些？

一、大客户销售流程与实务

1 大客户销售流程及分析

1. 如何收集客户信息

2. 如何判断中间人的信息真伪与能量

3. 如何评估销售机会

4. 哪个阶段进入销售环节合适

1 内线的发掘、使用与管理

1. 内线发掘流程

2. 内线发掘流程及评估

3. 内线权力与关系评估

4. 内线使用的评估与原则

1 大客户销售机会评估

1. 权力导向性客户分析

2. 资源导向性客户分析

3. 客户信息的收集与评估中间人

1 大客户销售类型分析

1、 寄生型大客户分析

2、 项目式大客户分析

3、 数量型大客户分析

1 大客户经理岗位职责

@ 情景演示，案例分析