(一) 销售目标与目标分解

1 销售目标的设订与依据

1. 基于企业经营阶段的销售目标设定

2. 基于市场占领与竞争的销售目标设定

3. 基于团队管理的销售目标设定

@ 案例分析：企业资本经营模式

@ 案例分析：基于员工激励的目标设定

1 销售数据的来源与使用

1. 周期性数据的统计与使用

2. 成交关键数据统计与使用

3. 市场常规数据统计与使用

@ 案例分析：某公司成交与上面量数据

1 常用的5种目标分解方向

1. 沿市场区域分解销售目标

2. 沿销售模式分解销售目标

3. 沿销售人员结构分解销售目标

4. 沿市场周期分解销售目标

5. 沿销售流程分解销售目标

@ 案例分析：会议营销过程数据分析

二、销售计划与资源评估

1 年度销售计划与资源评估

1. 年度销售计划的设定与选择

2. 年度计划资源评估与辅助计划

3. 年度计划风险评估与被选方案

1 季度销售计划与资源评估

1. 季度计划的设定与评估

2. 季度计划的实施与调控

3. 月例会在执行中的调节

1 月度销售计划与资源评估

1. 月计划分解与过程量估算

2. 资源配给计划与服务支持

3. 周例会在执行中的调节

@ 情景演示，案例分析

三、销售管控与常用工具

1 销售管控的关键数据分析

1. 客户基数量与客户信息

2. 客户结构调控与筛选

3. 客户拜访流程控制周期

4. 客户成交率分析

@ 案例分析：成交客户特征分析

1 单兵作战销售管控表单

1. 《客户跟进单》的使用与分析

2. 《客户结构表》的使用与分析

3. 《沉默客户回访表》的使用与分析

4. 《周计划与工作日志》的使用与分析

1 销售团队销售管控表单

1. 《团队绩效白板》的使用

2. 《团队业绩汇总表》的使用

3. 《团队绩效倒计时表》的使用

@ 案例分析：某装修公司电话营销绩效白板

1 绩效刷新常用方式与激励

1. 销售绩效奖项设定与实施

2. 销售进度奖项设定与实施

3. 销售控制奖项设定与实施

@ 案例分析：提前完成奖

@ 案例分析：奖励旅游

1 销售团队中的会议管理

1. 年度会议设计与实施

2. 季度会议设计与实施

3. 月会设计与实施

4. 周会设计与实施

5. 早会、晚会设计与实施

@ 情景演示，案例分析