课程背景

销售团队是企业开拓市场、塑造品牌倚重的精锐部队，优秀的销售精英总是能够用业绩证明自己，持续为企业创造较高绩效，自身职业生涯也因此获得极大成功。

销售团队需要什么样的综合素养？文凭、经验、学历、职称、职位等硬件只是基本配置，要持续高效走向成功的大门需要具备更有价值的综合素养与能力装备。

销售精英的行为来自与众不同的思维特质，能够把市场的需求转化为企业的目标、将自身的行动变为企业的成果，这才真正是销售王者。

本课程从五行的关联性入手，挖掘销售精英五个方面的职业素养、行为习惯以及必备能力。该课程辅以大量案例及工具，落地性很强，是销售团队，尤其是欲在职场取得辉煌成就的销售精英们必修的课程。

课程目标

帮助销售精英诊断自身问题；在正己修身、开拓市场、弘扬品牌、维系客户的同时，从个人提升到品牌维护，掌握一套行之有效的客户识别与管理方法，辅以科学有效的沟通技巧，使销售团队将自我目标与组织目标取得高度一致，同时，销售团队自身能够掌握科学的工具和方法达成组织绩效。

课程时长：1-2天

课程对象：各级销售管理者，新晋升销售人员，销售精英

课程大纲

第一模块  金——自我定位        

是金子还得会发光

1. 我是谁？——角色认知与自我定位

2. 成就企业，成就自己——内外角色管理

3. 心态晴雨表——心态决定状态

练习：被迫还是选择

4. 诊断：客户要什么？你还缺什么？（针对本行业）

工具：诊断评估雷达图

5. 职业素养的3A法则

6. 努力不一定有业绩——是金子未必有光芒

第二模块  水——形象表达

我就是品牌代言人

1. 高回报率从何获得——人际交往首因效应

2. 你离客户有多远？——人际交往本体心觉

3. 树立专业感、权 威感和信任度——场合着装的TPO原则

练习：设计你的职场形象（针对本行业与岗位）

4. “妆”得尊重，“发”现魅力——喜欢可以没有理由

5. 企业价值的窗口：仪态管理

6. 商务礼仪之细节管理——不仅生存，更要升值。

工具：商务礼仪之禁忌要点

第三模块  木——销售前奏

有效的准备事半功倍

1. 融洽关系展现专业，从何入手？

练习：黄金十秒的前奏

2. 如何展现友善、获取信任？——关系构建三部曲

3. 需求为大——倾听的艺术

练习：听见VS听懂

4. 关系晴雨表——肢体比嘴会说话

5. 无声的尊重与有声的赞美——目光凝视与视线控制

工具：男女有别——不要踩地雷

6. 界域语言——不同场合的空间管理

7. 找出产品与客户的联系（针对本行业）

第四模块  火——沟通技巧

出口成章不如沟通有方

1. 有效沟通的前提

2. 沟通的障碍分析

案例：战火是从何而起？

3. 沟通语境决定了沟通的有效性

4. 沟通的温度与节奏——声音的魅力

练习：说给盲人的故事

5. 四条磁线让你沟通有方

案例：舍得之间

6. 沟通艺术之2-2-2-4原则

案例：让自己的目的成为对方的目的

7. 沟通路径的设计三要素

案例：与国王的谈判

8. 面对疑问与异议的沟通利器

工具：疑问应答三部曲

第五模块  土——人际解码

知己知彼，有的放矢

1. 互秒时代，如何秒住客户的心——人际交往白金法则

2. 透视客户内心在想什么？——冰山效应

练习：人际类型分析解读

3. 客户禁忌是什么？（企业&政府）

工具：从3A到3B。

4. 辨别需求，有的放矢。

5. 解读不同人际模式的行为策略

工具：善用空间位置调剂人际关系

6. 从生意到情义

7. 从客户解读到团队建设——不完美的个人成就完美的团队

8. 回归：命运永远掌握在自己手中！