1、客户分析定位图

2、客户深度分析维度图及相应注意要点

3、大客户价值评估

4、大客户机会评估

5、制定大客户销售策略

6、案例分析及练习

模块二：客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

模块四：价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例分析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

模块五：竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略模型图解析

3、竞争策略分析四维图解析

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点