课程大纲

1．客户购买决策与流程

大额订单的采购困境与销售挑战

客户为何说不–需求度、匹配度、信任度

买家如何采购–客户购买决策循环解析

销售漏斗管理周期与阶段策略

2．商机评估与竞争策略

商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？

有机会胜出吗？值得我们去赢吗？

竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个

击破，主动防御，战略巩固

3．需求认知–发掘购买的需求度

发现客户问题，促使采购立项

企业需求的三个方面–从市场到运营效率

个人利益的五个层级–从生理到自我实现

销售工具箱：产品利益“3 5法则”

4．评估选择–解决产品的匹配度

主导游戏规则，制约竞争对手

决策准则–客户评估和选择供应商的标准

匹配策略–改变客户准则，或改变自己

销售工具箱：竞争弱势V型分析图

5．消除顾虑–建立客户的信任度

消除采购风险，树立客户信心

客户关注转移曲线解析

采购的“负面后果”障碍及应对策略

销售工具箱：客户顾虑信号与解决

6．决定阶段–项目成交路径

识别购买角色，建立利益同盟

分析决策方向–商业，成本，技术，个人

判断所持立场–敌人、中立者，导师

决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7．执行阶段–消除项目的风险度

关注项目进度，实现客户满意

客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期

预判和消除客户“满意指数漏斗”

销售工具箱：项目执行问题与预案

8．改变阶段–维护双方的关系度

成为商业伙伴，建立客户忠诚

实行主动性回访与客户关怀计划

扩大和升级客户关系范围

提升服务并为客户增加购买价值