第一天

第一部分：前言

一、销售工作概述

1.1 销售工作“三部曲”

【实例分析：只懂“理论”不会应用的销售人员】

1.2 客户需求产生的两种方式

1.3 完成销售工作的充分必要条件

1.4 销售人员必备的职业条件和职业素质

【实例分析：通过“诚实守信”而感动客户并赢得项目】

【实例分析：由于销售人员“偷懒”造成项目丢失】

【实例分析：销售人员在销售工作中如何“吃苦”】

【实例分析：销售人员坚持“客户至上”】

【实例分析：销售人员在与客户交流时常犯的典型错误】

【实例分析：在客户面前信口开河造成的恶果】

二、 销售方式及应用

® 常见的四种销售方式

® 销售工作五个不同的切入点

【课堂练习：分析在特定阶段如何开展销售工作】

第二部分：大客户分析

三、大客户的三大特点

四、大客户项目分析

4.1 大客户项目工作的四个阶段

4.2 大客户项目决策流程

【实例分析：“得罪”客户基层人员导致项目丢失】

【实例分析：只专注于与客户高层关系而丢失项目】

4.3 大客户项目工作团队分析

第三部分：销售策略与技巧

五、项筹备始阶段

5.1 客户所遇到的“问题”

® 产生“问题”的原因

® 常见“问题”的种类

® 发现“问题”的途径

® 解决“问题”的方式

5.2 客户需求分析

® “主动式”需求

® “被动式”方式

­ “客户教育”工作的两个前提

­ “客户教育”工作的四个步骤

­ “客户教育”工作的五个要点

【实例分析：成功进行“客户教育”工作并最终赢得项目】

【实例分析：“客户教育”工作失败的典型案例】

5.3 客户需求论证

® 客户主要工作分析

® 销售工作的三大重点

5.4 立项：从需求到项目

® 客户内部的五项重点工作

® 销售工作的重点与误区

第二天

六、项目公开阶段

6.1 论证、确定客户需求

® 客户关系的四种基本类型

【实例分析：在客户内部“敌友”不分导致项目失败】

【实例分析：通过长期经营客户关系而赢得客户信任、最终拿到大项目】

【实例分析：通过帮助客户解决困难而引得客户充分信任】

【实例分析：销售人员无意中卷入客户内部矛盾】

【实例分析：如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】

【课堂练习：分析客户关系，确定销售策略】

® 竞争对手分析；SWOT法则

® 针对竞争对手两项必要准备

® 选择“攻击目标”的原则与误区

® 准备“攻击弹药”的三个方面

【实例分析：针对“排他性”需求，正确选择攻击目标】

【课堂练习：利用SWOT工具，综合分析项目关系，确定销售方案】

【课堂讨论：如何有效利用“中间人”与客户建立关系】

6.2 论证、确定解决方案

® 方案论证前必须做的四项准备

® 方案论证中需注意的四个原则

® 方案论证后要追踪的四项结果

七、项目招投标阶段

7.1 招标准备阶段

® 招标工作的内容与陷阱

® 标书制作要领及注意事项

【实例分析：由于标书中存在“粗心”错误导致废标】

7.2 招标阶段

® 招标过程简介

® 答标要领及注意事项

八、项目收尾阶段

【实例分析：由于忽视“细节”而给客户带来“灾难”】

第四部分：大客户管理

九、销售代表与客户经理

十、客户经理的职责

10.1 对外

® 维系客户关系

® 跟踪客户业务

® 了解、掌握客户行业的发展趋势

® 及时掌握客户内部变化

® 向客户介绍本公司新产品与新技术；

® 利用公司内部的各种资源为客户服务；

® 及时、准确了解客户的立项、采购计划

® 管控针对此客户的整个销售过程。

10.2 对内

® 建立并管理针对项目或客户的内部“虚拟团队”

® 分配、协调、管理虚拟团队中各成员的工作

® 建立团队成员与客户之间的联系

® 协调团队成员的工作安排

® 组织团队工作会议

® 组织团队成员共同完成相关具体工作

® 调整团队人员构成

十一、客户经理的自我管理

11.1 行业大客户工作计划（Account Plan）

® 意义：行业大客户管理工作的基础

® 必备的三大内容

® 总结说明

【实例分析：利用“行业客户工作计划”准确预见客户需求并占领市场】

11.2 销售项目预测（Sales Forecast）

® 销售预测的内容

® 创建销售预测的六个要素

【实例分析：销售人员在进行项目预测时常犯的典型错误】

® 销售预测更新的六个原则

® 销售预测的作用

11.3 项目总结

® 项目总结的意义

® 项目总结的方法

【实例分析：从主观角度总结项目失败原因】

11.4 学习客户的业务知识

结束语及讨论