【课程大纲】

(一) 理财经理岗位定位与客户经营维护概述

1.1理财经理的岗位定位

1.2客户经营维护概述

(二) 理财经理能力模型——KASH模型

2.1 K知识

2.1.1岗位基础知识

2.1.2专业基础知识

2.2 A态度

2.2.1职业道德

2.2.2敬业精神

2.2.3团队协作

2.3 S技能

2.3.1基础技能

a) 沟通倾听能力

b) 人际交往能力

2.3.2岗位技能

a) 营销能力

b) 抗压/抗挫能力

2.4 H习惯

2.4.1时间管理

2.4.2目标管理

(三) 理财经理工作流程

3.1前导

3.1.1客户经营体系逻辑

3.1.2客户分层

3.1.3客户开发与经营策略

3.2客户信息梳理

3.2.1已建档客户——客户三分

3.2.2未建档客户——有价值客户筛选

3.2.3工具表格使用

3.3工作计划制定

3.3.1已建档客户——经营维护计划制定

3.3.2未建档客户

3.3.3工具表格使用

3.4工作计划实施（承接理财经理岗位技巧训练课）

3.4.1方式

3.4.2切入点

3.4.3话术技巧

3.5总结与跟踪

3.5.1已建档客户——客户信息完善

3.5.2未建档客户

(四) 营销准备

4.1营销理念

4.2客户分类及对策

4.1客户人格模型

4.2客户沟通策略

4.3潜在价值客户识别