课程大纲

课程导入：获客的重要性

思考：获得准客户资料重要吗？为什么？

1．获客决定了保险事业的成功

思考：拿到准客户的姓名和联系方式算不算获客？

2．获客的标准是什么？

3．获客需要用到的四大武器

第一讲：从医院妇产科获客（少儿保险客户）

一、选择鱼塘

思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？

思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？

二、获取客户资料

1．不能用常规的办法获得客户资料

2．一个三全其美的办法

思考：我能够顺利获得潜在客户的资料吗？为什么？

3．获客失败

三、杠杆借力

思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？

1．利用母婴安康险和母婴杂志作为杠杆

2．结果满意，我要暂停

思考：保单销售这么好，为什么要暂停？

四、进行测试

1．选择邮寄杂志的方式

思考：为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？

2．销售信行销

思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？

3．测试成功

4．全面启动该方案

五、课程回顾

小组研讨：假如把中国移动作为鱼塘，请设计出获客方式，最终达到销售的目标。

第二讲：从高端小区里获客（理财保险客户）

一、选择鱼塘

思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？

1．使用销售信行销必须解决三个问题

思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？

思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？

思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？

二、获得客户资料

思考：如果换作是你，你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料？

1．与小区农产品专营店合作获得客户资料

三、销售信行销

1．给每位准客户寄出一封销售信

思考：第一个案例说明了什么问题？

思考：第二个案例告诉了我们什么道理？

思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？

2．行销结果不太理想

思考：是什么原因导致了结果不太理想？

3．改进销售信——通过超价值礼品

4．结果令人满意

四、如何撰写销售信

1．销售信的五大核心点

案例分析：给私家车主的一封信

五、课程回顾

小组研讨：销售信行销在绝密武器中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？

第三讲：从西文服饰公司获客（意外保险客户）

一、选择鱼塘

1．通过老乡获得上海西文服饰公司的资料

2．通过杠杆借力的方式撬开鱼塘大门

思考：我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡？

3．营销是为了实现终极梦想

思考：为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想？

二、销售信行销

1．给业务经理们发送销售信

2．“收买”小刘做“内应”。

思考：本次营销成功的原因是什么？

三、课程回顾

小组研讨：如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任，请设计出我们合作的步骤，结果是否会比现在更好些呢？

第四讲：从QQ群里获客（任意险种客户）

一、从QQ群里挖掘客户

1．使用QQ群获得准客户资料

思考：微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件，为什么选择了QQ群而不是微信群？

二、进入羽毛球群

1．修饰自己的QQ空间

2．让自己成为群里最活跃的人

思考：从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”，再到成为这个群“领袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己创建户外活动群

1．自己建群的好处

2．解决二个最重要的问题

四、QQ群行销的五大成功法则

思考：为什么在任何情况下，都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险？

五、课程回顾

小组研讨：要在QQ群里获得准客户有二种方式，一是加入某个群，另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群，你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢？

第五讲：老客户疯狂转介绍术（任意险种客户）

一、维护老客户的重要性

思考：维护老客户重要吗？为什么？

1．二个数字说明老客户的重要性

二、维护老客户的四大标准

思考：什么是真正的价值？

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

三、引爆老客户

1．转介绍需要两级推进

2．销售信行销

思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？

3．人性复杂

思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？

4．获得转介绍的三大因素

四、课程回顾

小组研讨：老客户转介绍是获客的重要途径之一，而老客户的维护需要通过售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的老客户设计出售后服务的流程？