培训大纲】

第一章：经销商认知

1、 经销商的定义

2、 经销商与代理商的区别

3、 经销商的作用

4、 销售人员与经销商的关系

案例研讨：常德市场有8个经销商，其中一个大户经销商销售额占常德市场的50%，其他七个经销商占50%，新来的年轻业务员小王为了讨好这个大户经销商，经常毫无原则的给这个大户经销商许多资源，生怕大户经销商不高兴。慢慢的，大户经销商的胃口越来越大，目中无人，对小王的索取也越来越多。同时，上司对小王的成本控制和销售指标压力也越来越大。小王两面受压，几乎崩溃，小王该怎么办？各小组讨论5min，并派代表进行分享。

第二章：经销商的沟通之道

1、 经销商沟通管理

n DISC读心术

n DISC四种性格特质介绍

案例：如何与S特质的经销商沟通？

案例：如何与D特质的经销商沟通？

2、 激励管理

n 利益激励

n 服务激励

n 精神激励

n DISC有效激励

3、 冲突管理

n 冲突原因

n 冲突管理

案例：一经销商同时经销AB两家制造商的同类型产品，A制造商业务王经理发现近期经销商大量减少了进货，非常担心，通过与经销商的沟通，王经理了解到经销商的B制造商产品销售的很好，所以减少了A制造商的进货，王经理很生气。王经理该如何解决经销商和制造商的矛盾冲突呢？各小组讨论5分钟，派代表分享。

第三章：经销商的开发与谈判

1、 经销商招商策略

n 分两步走策略

n 追随策略

n 逆向拉动策略

2、 经销商的标准

n 经营思路

n 经营实力

n 管理能力

n 合作意愿

3、 经销商开发

4、 经销商谈判

n 公司资料准备

n 招商方案准备

n 异议准备

n 合同准备

n 礼品准备

情景演练：谈判中，经销商刘总问厂家王经理几个问题：能否退货？开业有没有支持？产品有没有市场？能否赚钱？首批进货的促销计划是什么？…...王经理如何回答让经销商刘总满意呢？

第四章：经销商的业务管理

1、 日常销售管理

n 建立经销商档案

n 对经销商进行分类

n 销售指标分析

讨论：销售指标分析，除了以上销售额、销售增长率、出货量、销售计划完成率，还有哪些重要指标？

n 制定月工作计划

n 制定月度工作总结

2、 促销管理

n KA卖场促销

n 铺市促销

n 竞争对手促销

n 会议促销

n 新产品促销

案例研讨：经销商郑总好不容易从一个大型超市得到一个堆头促销的机会，希望厂家区域经理帮助他设计一个促销活动。三天以后，促销方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销售很不理想，和平时不做促销的销量超不多，问题可能会出在哪？如何解决？

n 应对窜货促销

3、 窜货管理

n 窜货的原因

n 窜货管理

4、 业务员管理

n 业务员管理问题

讨论：目前业务员管理存在的问题总结。

n 业务员工作职责

n 有效管理业务员

5、 培训管理

n 培训层次

n 培训形式

n 经销商培训课程

6、 经销商绩效评估

n 影响绩效评估的因素

n 制定绩效评估标准

n 确定绩效评估方法

n 提出整改建议

研讨：对于目前自己管辖的区域，我们是如何进行经销商评估的？在经销商评估方面还有哪些可以提升的地方？

第五章：经销商WORKSHOP研讨会

研讨一：

1、分享自己在经销商管理方面一个比较成功的案例（比如成功打开一个市场、开发了一个特别优质的经销商、运作了一次特别成功的促销活动）。

2、分享自己在经销商管理方面目前比较难以处理的问题或者案例，希望通过本次课程让各位同事出谋划策。

备注：每人分享的时间不超过5分钟。

研讨二：

假设：2018年开始，由我担任主管全国经销商的销售总监，我会做哪些经销商管理的工作设想和改革（至少五大点，下面可以再分小点），请写下来，请标注哪些是可以根据现有资源实现的，哪些是暂时无法实现，通过整合资源以及努力可以实现的。如需要可以用PPT来制作。

备注：每人分享的时间不超过5分钟。