课程提纲

生产厂家需要将产品销售给更多的用户，但是销售渠道的建立是关键，现代社会竞争激烈，同质化产品众多，销售渠道建立和维护极为关键，“好酒也怕巷子深”。建立优良广泛的销售渠道，不仅仅是多销售产品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢价的需要。对于没有研发制造能力的商家，选择好优质的厂家也是非常重要，有了良好品牌的影响力，厂家的有力支持，才能在自己的区域打开一片天地，利用人家的品牌赚自己的钱。

课程背景：本课程运用渠道销售模式的基本原理，讲解生产厂家建立品牌形象，建立销售渠道，管理销售渠道的方法，同时传授商家如何选择有潜力，有未来的厂家，如何做好自身定位，品牌定位，目标市场的开发管理等方法

课程对象：生产厂家总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

第一部分 品牌厂家篇

第一单元 品牌自我定位

第一章 品牌定位

1.品牌建设是企业最终的目标

2.品牌建立后的溢价效应

3.如何定位自己的品牌

第二章 品牌建设

1.多品牌定位战略的优势

2.品牌建设的路线图

3.品牌建设的注意事项

案例分享：某国外著名品牌的品牌策略解读分享

第二单元 产品市场定位

第一章 产品线的安排

1.大而全还是少而精，哪个更好

2.产品从市场需求来，但是要高于市场要求

3.用户其实不知道他自己的需求

第二章 产品线的调整

1.对于产品相关的行业技术进步要随时关注

2.技术要跟上行业甚至要领先行业平均水平

3.市场接受度需要培养

案例分享：2009年发布的前沿技术产品在5年后大卖

第二部分 渠道商家设立篇

第一单元 销售渠道的设计和布局

第一章 代理商的设立和框架设立

1.代理商模式基础条件的设计

2.代理商资格的设定

3.代理商区域或行业的安排

第二章 销售渠道的协议设计

1.代理商授权范围

2.代理协议的设计

3.代理协议的签署及真正加盟的条件要求

案例分享：国际品牌代理商协议内容分享

第二单元 代理商商务条款的设计

第一章 代理商的交易规则

1.首次订单的要求

2.年度业绩的要求

3.风险保证金的要求

第二章 回款的管理

1.回款是商业交易的完成标志，目前国内信用度不好如何处理

2.回款与授信的平衡

3.回款风险的控制保证措施

案例分享：某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析

第三部分 渠道商家发展篇

第一单元 代理商发展需要管理

第一章 代理商业绩的管理

1.年度业绩的协商与分解

2.每年增长率的协商与管理

3.代理商公司业务拓展，库存，出货报告的要求

第二章 协助代理商公司调整合理布局

1.代理商公司业务架构的协商

2.代理商公司销售，售后，市场人员的工作职能建议

3.代理商目前跟踪及未来已知项目的报备和准备

案例分享：利用现代通信手段及时对项目报备及管理

第二单元 代理商能力的提升

第一章 产品技术能力提升

1.产品及应用技术要不断的培训，训练

2.对于新手要扶上马送一程

3.新产品的推广要采用更多的手段

第二章 商务能力提升

1.代理商都会有自身的地方人脉，但是缺乏正规的商务能力，对于高端的大客户会有短板

2.商务能力的培养是多方面的，需要外部专业人士的支持

3.品牌厂家需要安排专业人员带领代理商进步

案例分享：综合能力的提升造就区域最大的代理商的成长历程

第四部分 厂商携手共进篇

第一单元 品牌厂家对代理商的支持

第一章 对代理商支持服务功能

1.以服务代理商为中心建立职能部门

2.职能部门的分类，要做到事事有人管

3.建立服务代理商流程和反应机制，做到快速响应

4.做好数据统计，使代理商经营时时心中有数

第二章 品牌建设的持续加强

1.要不断强化品牌建设，与代理商一起在目标区域市场进行品牌建设

2.各种终端市场的促销和让利销售

3.参与行业活动，掌握话语权

案例分享：利用地方行业组织和半政府机构的市场策略

第二单元 厂商一起，并肩战斗

第一章 一起并肩战斗的重要性

1.一般来说代理商是相对弱小的，需要品牌厂商的支持

2.区域管理人员的重要性

3.特殊项目品牌厂商要冲在前面

第二章 一起战斗，结下战斗友谊

1.做生意要做成朋友

2.战友的友谊会比商业利益更加牢固

3.并肩战斗的感觉是最大力度的支持

案例分享1：厂商一起，技术商务共举拿下中字头企业大单

案例分享2：厂家技术人员冲在第一线，赢得高端技术要求的项目

第五部分 厂家管理商家篇

第一单元 代理商竞争管理

第一章 代理商竞争管控的原则

1.尽量采用非独家代理商制度

2.代理商有良性竞争是好事，有竞争才有发展

3.恶性竞争必须严厉制止并且处理

4.协调中间商与代理商的利益分配

第二章 代理商竞争的管控方法

1.恶性低价竞争的管控方法

2.造谣，恶意中伤，互相拆台的管控方法

3.恶意抢单的管控方法

案例分享：某大品牌上海经销商暗中谋取大连代理商运作项目的处理案例

第二单元 代理商管理制度的建设

第一章 不好听的话事先说到位

1.要依靠但是不能依赖代理商

2.防止“客大欺店”现象发生

3.违规处罚制度必须预先建立好

第二章 治军要赏罚分明

1.对于做出成绩的代理商要大力褒奖，大力宣传

2.对于不服从管理的代理商的阶梯处理方法

3.如何管控代理商竞争而不挫伤其积极性

案例分享：严厉处罚违规代理商后反而赢得其尊重的典型案例

第六部分 厂家商家双向选择篇

第一单元 代理商发展的评估

第一章 合作有成功就有失败

1.任何商业合作都不可能100%成功

2.需要将有限的资源投入到潜力大的代理商身上

3.对于代理商未来发展潜质的评估非常重要

第二章 代理商评估的方法

1.代理商过去几年的业绩回顾

2.代理商公司领导人的个人综合能力评估

3.代理商公司所负责的市场现状的评估

案例分享：合作超过10年的代理商和平分手的前因后果

第二单元 优胜劣汰的必要性

第一章 为何要优胜劣汰

1.每个人都有天然的惰性

2.优胜劣汰是保持压力与动力的手段

3.优胜劣汰是自然界和商业社会的常态

第二章 优胜劣汰的方法

1.要评估代理商所处区域与市场的变化

2.评估代理商公司总体的发展趋势

3.设置具体优胜劣汰的规则制度使落后的代理商知难而退

案例分享：某上市企业设立优胜劣汰制度使销售额连年递增超过30%