课程提纲

经销商是渠道销售模式的基础，经销商是独立的公司，有自己的经营理念和经营手段，需要有独立性和自主性，但是由于其又是品牌厂商的经销商，品牌厂商需要在品牌形象，运营标准，运营流程等各个方面形成一定的规则，并且要求所有的经销商协同遵守，这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉，而且可以使运营标准化，高效且可复制，成为快速发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制，是发展渠道销售的重要手段。

课程背景

本课程利用国际上专业从事渠道经销模式的多年管理的经验，结合中国的国情，讲解经销商运营的各项标准与要求，讲解其中蕴含的深远意义，并通过实际案例的分享让大家理解经销商运营的标准的具体操作方式，以及可能遇到的问题的处理方法，是具有实战效果的指导性课程，对于一线管理人员有重要指导作用。

课程对象

市场总监，销售总监，培训总监，市场经理，销售经理，区域经理等

课程大纲

第一部分 经销商运营标准意义

第一单元 经销商运营标准意义所在

第一章 经销商是客户，都是独立的公司

1.经销商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体

2.经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利

3.运营标准就是为品牌厂商及经销商创造更大的利润空间

第二章 经销商运营标准的存在价值

1.任何市场都需要有规则进行管理

2.所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致

3.经销商运营标准就是在市场中形成品牌力量

第二单元 经销商运营标准目标

第一章 经销商运营标准制定原则

1.没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历

2.运营标准就是给经销商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因

3.运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分

第二章 经销商运营标准的作用

1.经销商运营标准是使其公司更加规范

2.运营标准是要帮助经销商取得更大回报

3.运营标准是为了给后续加入经销商团队的公司提供参考标准

案例分享：国际公司代理商协议中附录的内容分享

第二部分 经销商运营管理—行业篇

第一单元 不同行业经销商运营标准完全不同

第一章 行业特点决定经销商运营标准

1.工业品行业经销商需要有技术专业性

2.每个行业都是一个圈子，都有属于自己独特的部分（古玩行业不能手递古董的规矩由来）

3.按照行业习惯和默认规则制定行之有效的运营标准（酒店业为何12点退房）

第二章 如何有针对性的设计行业性经销商运营标准

1.对行业从终端用户，供应商，市场模式等要进行充分调研

2.本品牌在行业中的位置要有清晰的理解和确定

3.与最初潜在经销商要进行充分交流沟通，切忌自己说了算

第二单元 运营标准要随着行业变化而调整

第一章 行业变化不会停止

1.随着技术，市场发展，行业时时都在变化，永不停止

2.要对行业变化保持高度敏感（自我膨胀要不得）

3.先进的企业要根据宏观政策，技术发展趋势对行业趋势有前瞻性

第二章 跟上行业发展变化

1.经销商运营标准要与时俱进

2.运营标准和销售策略调整要同步进行

3.要学习其他行业有益经验，转换到自身行业中来

案例分享：工业品类产品网络营销经验分享

第三部分 经销商运营标准—规则篇

第一单元 运营标准—通用规则

第一章 通用规则是商业法则，永远不会过时

1.通用规则是经销商运营标准的基础

2.通用规则可以使用在大多数行业中

3.通用规则是为行业特殊规则服务

第二章 有哪些规则是通用规则

1.经销商协议的签署和解除

2.行业区域基本划分

3.产品种类授权

第二单元 运营标准—弹性规则

第一章 规则为何可以有弹性

1.市场需求决定规则变化—TT付款到承兑变化

2.规则是为了发展服务

3.对于特殊市场，特殊产品推动应该有特定规则

第二章 哪些运营规则是经常要调整的规则

1.付款方式，授信条件，售后服务条款

2.销售策略，宣传方式，品牌形象

3.价格体系，收发货物方式

案例分享1：成熟的国际公司运营标准分享

案例分享2：陈胜吴广为何起义

第四部分 经销商运营规则—措施篇

第一单元 标准遵守在于贯彻

第一章 经销商运营标准必须有辅助措施保证

1.令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）

2.每个人都会有无数貌似合理的理由

3.不能陷入到具体争论中

第二章 贯彻需要齐步走，标准就是标准

1.既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）

2.由于信息不对称，有些标准可能不被所有人都理解（一个年轻车间主任内心独白）

3.标准贯彻就需要像率领部队一样坚决贯彻

第二单元 运营标准贯彻具体方法

第一章 运营标准要先说清楚

1.在建立新的经销商之前，要充分说明运营标准要求

2.潜在经销商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守

3.不同保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）

第二章 经销商在真正运营时要检查督促

1.防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个经销商的天性）

2.言出必行，不论经销商规模大小，重要性大小

3.必要时需要杀一儆百，做出示范效应

案例分享：某上市公司标准化施工标准展示解读和贯彻执行

第五部分 经销商运营标准--操作篇

第一单元 经销商运营标准--硬件

第一章 经销商运营标准基本硬件

1.统一品牌形象，如门店形象，工服样式等

2.统一架构配置，如销售，售后人员配置等

3.基本库存及产品展示等

第二章 经销商运营标准基本软件

1.一致的销售底价

2.一致的售后服务流程

3.一致的反应速度

第二单元 可发展有弹性的硬件

第一章 硬件是随着公司发展而发展

1.更多的分支机构—各地分公司等

2.更多的销售和售后人员

3.更强大的仓储办公环境等

第二章 软件的发展

1.经销商本身的品牌知名度发展

2.经销商人员更强的技术服务水平

3.经销商基于运营标准下的商业模式创新

案例分享：经销商软件发展案例—参与国家标准制定

第六部分 经销商运营标准--复制篇

第一单元 经销商运营标准复制的优势

第一章 经销商运营标准复制如同产品流水线

1.工业化大生产效率的提高就是复制出无数相同的产品

2.复制的效率无可比拟

3.实现快速成长的最佳方式就是复制

第二章 复制的方法

1.按照现有成功的经销商去寻找其类似潜在经销商

2.用现有成功经销商案例去说服潜在经销商

3.现有经销商的成功说明运营标准的合理和成功

第二单元 复制的具体措施

第一章 现有经销商成功经验分享

1.不同区域的经销商不存在竞争，成功经销商现身说法

2.解读运营标准在现有成功经销商实际操作中的成功案例

3.选择意向强烈的潜在经销商现场签约产生带头作用

第二章 描绘美好蓝图

1.用详实数据说明运营标准实施后的良好发展（画饼也可充饥）

2.用现有经销获得的巨大利益进行诱惑（人需要靠希望而努力）

3.为潜在经销商分析其区域情况，制定在运营标准下的具体操作方法

案例分享：某上市企业潜在合伙人招募大会流程分享