课程背景：

随着我国政企市场形势的不断变化，政企大客户营销与关系管理工作，已经远远不是请客、送礼那么简单。新形势下的政企客户营销与关系管理工作，需要政企销售人员对关键客户的角色进行细分；深入分析关键客户的工作需求，探索需求背后的期望与动机；审时度势，及时调整营销策略与解决方案的侧重点，确保解决方案的整体价值与客户的需求与期望相一致，方能实现增进客情，赢得订单。

曾有一个销售人员分享他的营销工作与客情管理心得：“我在拜访客户时，前几次总是请客送礼做客情，等客情到位了，再推进营销。”

这段分享，代表了当前一大部份政企营销人员的工作思维习惯。相比之下，更加到位的理解是：增进客情与解决方案营销往往需要同步进行；为客户传经送宝，满足客户的政绩诉求，与请客送礼同样重要；客情管理的核心目标，在于成为客户眼中值得尊重、值得交流、值得支持、值得合作的那个人。

本课程基于大客户营销的实际工作场景，融入大量实战经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景实战、视频案例分析等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀的大客户经理的职业思维与习惯，扎实提升政企大客户营销与关系管理技能，是提高销售工作效能的必修课程。

课程收益：

了解政企采购決策模式，明确影响客户采购的关键要点

理解销售人员获得客户重视的核心要点，提升营销工作效能

陈述客户关系管理维护原则

匹配客户关系维护场景与维护策略

梳理大客户营销工作场景中的关键问题，提升复杂销售场景下的问题解决能力

课程特色：

案例教学：精选业内典型案例，引导学员在案例中寻找大客户关系管理与营销的经验心得

情景实操：从真实案例中进行取材，拟真模仿客户拜访、电话客情维系等工作场景，让学员在实战中学习，确保培训技能落地转化

翻转课堂：打破传统培训的枯燥讲授方式，激发学员主动学习分享，确保知识吸收与技能转化

世界咖啡：引导岗位专家集思广益，共同破解关键难题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大客户销售经理、大客户销售团队管理人员

课程方式：讲授、案例分析、情景模拟、世界咖啡、翻转测试

课程大纲

第一讲：客情管理与营销基础认知

一、客户关系管理

1. 专业销售人员画像

2. 获取客户信任

1）认知信任

2）情感信任

3）行为信任

3. 做客情≠关系管理

行动学习：客户关系管理难点研讨

二、客户价值感知

1. 低价竞争现象原因分析

1）产品同质化

2）对企业无价值感知

2. 客户价值感知公式

顾客感知价值剩余(CPSV) =顾客感知利得(CPP)－顾客感知成本(CPC)－顾客预期价值(CAV)

第二讲：政企大客户营销的常见难点问题梳理

案例分析：看视频学销售

一、日常服务拜访场景中的阻碍

1. 与高层客户交流内容枯燥乏味

1）高层客户价值预期

2）与高层客户在合适的层面对话

2. 服务拜访缺乏有序规划

1）信息来源：线人

2）可靠助力：盟友

3）化解矛盾：反对者

二、销售场景中的阻碍

1. 容易不欢而散的推销

1）切忌见面摆产品

2）专注于客户的业务

2. 流于形式的需求收集

1）随意提问客户导致反感

2）对客户清晰的需求缺乏戒心

3. 错过介入采购的时机

1）采购行为源于改变现状的愿望

2）与客户共同规划需求

第三讲：大客户会面关键流程技巧

课堂讨论：让客户乐于接见

一、销售人员价值体现的六大模块

1. 业务专家：对客户业务技术上的帮助

2. 产业机会：为客户提供行业趋势信息参考

3. 隐性机会：为客户指出当前存在的机遇与挑战

4. 解决措施：为客户的业务难题提供解决方案

5. 成功案例：为客户提供同行业或价值链上下游的参考案例

6. 参考标准：为客户提供有助于采购决策筛选的参考标准

团队共创：我能为客户带来的价值

二、激发兴趣赢得信任

1. 激发客户的企图心

2. 启动现状评估

3. 建立需求链接

4. 激发客户四种心理诉求

1）激发好奇心

2）激发安逸心

3）激发恐惧心

4）激发炫耀心

案例：药企打开销售局面的三种方法

三、鼓励客户畅所欲言

1. 理解与避免“尬聊”

2. 让客户觉得聊的投机

3. 让客户有插话的空间

四、全面理解客户需求

1. 尊重客户的认知

2. 组织与个人利益区分

1）公司利益

2）部门利益

3）个人利益

3. 组织与个人利益整合

1）解决业务问题

2）解决管理问题

3）解决政绩诉求

通关测试：说出让客户好奇的故事

第四讲：客户关系管理与维护

看视频学销售：《阿霞的故事》

一、确定目标客户

1. 获取关键信息

1 )客户动态

2 )客户隐性背景

3）竞争对手动态

2. 排列客户公司维护顺序

1）行业影响力

2）业务潜力

3）客情渗透力

3. 排列客户人员维护顺序

1）影响力

2）项目角色

3）对我方的态度

4）历史接触频次

课堂练习：信息分类连连看

二、确定维护策略

1. 客户关系维护原则

1）根据现状变化进行灵活调整

2）关注未来及潜在客户

3）关注个人关系与组织关系

4）客户关系维护是服务销售团队共同的使命

2. 分析策略适用性

翻转测试：金字塔结构化总结

三、实施客情维护

1. 短信/微信问候

2. 电话拜访

3. 上门拜访

4. 牵线高层上门拜访

通关测试：四个一

1）设计一条关怀短信

2）模拟一次上门

3）模拟一次电访

4）生成一份高层走访所需背景资料

第五讲：客户关系维系场景实战攻略

一、拦路型客户

1. 对应场景

1）成见已深的决策人

2）受命拦路的接口人

2. 应对关键点

1）收集信息

2）寻求关系网支援

3）不失礼的迂回突破

4）后续维系

二、娇宠型客户

1. 对应场景

1）高度感性的客户

2）客户服务期望过高

3）客户存心“蹭服务”

2. 应对关键点

1）快速分辨客户诉求

2）以认可代替批评

3）与客户一同面对事实

4）重构服务愿景

三、闲散型客户

1. 对应场景

1）接口部门不受重视

2）只会跑腿传话的对接人

3）即将离职的老客户

2. 应对关键点

1）制造“高压”，渗透转移

2）化跑腿为内线

3）新老客户交接

4）培养未来商机

世界咖啡：梳理实际工作中的难题，探讨并呈现解决方案

翻转测试：课程要点回顾及总结