课程背景：

您因为经销商的从业人员受教育程度不高、变革意识薄弱，执行能力不强、管理水平不能够支持您的业务发展而担忧吗?

您希望经销商敬配您的专业水平而稳固您们之间的合作关系吗?

您希望在您的经销商大会上再创造一个亮点吗?

课程目标：

1、详细阐述会议营销管理的操作精髓

2、分析会议营销管理内训的经典个案

3、掌握会议营销管理的技能提升方法

4、会议营销管理培训的实战模拟练习

5、引爆会议营销管理潜力的行动方案

6、了解谁是决定购买的人

7、深知“找对人”的重要性

8、简单易懂，操作性强，学员可以学以致用

课程时长：2天

课程对象：

针对如何辅导经销商经营的课程，适合厂家、经销商共同学习

课程大纲：

第一章 做“营、盈、赢”的经销商

1、经销商发展的四级跳

（1）中国经销商的生命周期

（2）小店、大店、多店、连锁加盟店的四级跳

2、经销商思维的四级跳

（1）经营者、管理者、教练、投资人

（2）经销商思维与行动结果的辩证关系

3、经销商行为四级跳

（1）开店、聚人才、建系统、广复制

（2）领导者/挑战者/专攻者/跟随者

第二章 四轮驱动拉动经销商终端销售飞速发展

（1）品牌推广——让品牌在终端落地生根

（2）店员管理——打造高绩效职业店员

（3）销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务

（4）促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”

第三章 打造高绩效职业店员

1、高效管理的6大影响力武器

（1）互惠式让步

（2）承诺和一致性的惯性催眠

（3）社会认同原理

（4）喜好

（5）权威

（6）稀缺

2、店员团队激励管理关键点

（1）门店团队及人员的目标激励

A.销售目标制定的“SMART”原则

B.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

C.年度计划下的目标分解管理

（2）从“阅人”到“悦人”——扬长避短找员工的激励点

A.支配强势型性格员工的高效激励

B.冲动表达型性格员工的高效激励

C.和气软弱型性格员工的高效激励

D.严谨冷静型性格员工的高效激励

案例讨论：你的制度是管人还是用人?

第四章 金牌门店销售技能提升训练

1、门店销售开场的吸引力法则

（1）直线直白式开场与曲线委婉式开场

（2）建立“三好吸引场”

2、用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

（1）有声有色有图画解说家居产品的感性价值

（2）有理有据有逻辑解说家居产品的理性价值

3、面对顾客异议巧打太极

（1）异议分类与管理

（2）面对顾客异议妙打太极

（3）建立异议库

（4）价格异议的四种应对方法

4、促单成交的收口术

（1）是什么原因导致你的促单成功率不高?

A.产品本身因素

B.顾客本身原因

C.销售人员原因

（2）成交的信号识别及时机把握

A.销售末期顾客的心理、语言特征

B.识别顾客表面购买信号——二看一听识别法

（3）连带销售的四给成交法

A.给信心成交法

B.给价值成交法

C.给诱惑成交法

D.给障碍成交法

（4）引导顾客关联购买

5、建立高绩效的店面销售模型

（1）推动单店销量增长的4项关键KPI指标

A.进店人数

B.成交率

C.购买件数

D.平均单价