六、课程大纲

模块1：顾问式销售理念导入

☆ 顾问式销售的理论基础

☆ 如何向客户呈现价值

☆ 如何成为顾问式销售专家

☆ 客户决策逻辑分析

☆ 销售路线图——面谈销售七步绝杀

模块2：沙盘实战演练——铁路大亨

☆ 沙盘背景介绍

☆ 活动规则讲解

☆ 团队建立形象展示

☆ 进行四轮营销谈判PK

☆ 学员分享心得体会

☆ 讲师点评总结提炼

注：本环节通过沙盘模拟，高度还原地呈现了销售谈判真实场景，帮助学员在演练过程中暴露自身问题，在演练结果中获得反思。

模块3：如何与客户建立信任

☆ 面谈破冰三板斧——寒暄

☆ 面谈破冰三板斧——倾听

☆ 面谈破冰三板斧——恭维

☆ 客户性格类型分析与应对策略

模块4：SPIN——客户需求分析模型

☆ 客户购买行为机理

☆ 背景型问题

☆ 难点型问题

☆ 暗示型问题

☆ 效益型问题

☆ 话术设计与实战演练

注：在本环节为课程的核心理论部分，一旦掌握SPIN提问技术，销售人员就有能力精准挖掘客户需求，极大提高了销售方案的成功率。

模块5：巧妙提交解决方案

☆ 介绍方案的四种方式

☆ 提交方案的三级递进策略

☆ 方案落地的二选一法则

模块6：塑造产品独特价值

☆ 产品价值的分类与挖掘

☆ 加减乘除法强化产品优势

☆ 实力证据的四大类型

模块7：如何进行竞品分析

☆ 同品类竞品

☆ 跨品类竞品

☆ 替代性竞品

☆ 创建竞品分析对照表

☆ 分析竞品四大注意点

注：在本环节中，学员将会通过集体讨论与信息整合，形成一套整个行业的竞品分析资料，帮助学员梳理对同行的深度认知，做到知己知彼，百战不殆。

模块8：处理异议化解反对

☆ 异议处理的三大关键：心态、事实、方法。

☆ 异议处理的两大技巧：转化、锁定。

☆ 四大常见的异议类型

①假性异议

②沉默型异议

③问题型异议

④怀疑型异议

注：在本环节中，学员将会通过角色扮演，建立面对客户异议时的正确心态，并通过多次互动练习形成解决异议的本能反应与大脑肌肉记忆。

模块9：临门一脚压力成交

☆ 常见的四类成交信号

☆ 成交前的四步铺垫

☆ 四种开口要求成交的方法

注：本环节通过深度剖析与技巧学习，帮助学员建立自信，突破成交前的心理障碍，大胆成交。