课程收益：

l 理清客户采购关系，找到真正的”采购关键人“

l 学会如何通过性格分析工具，有针对性的做客情关系

课程时间：2小时

课程对象：营销人员

课程方式：案例分享，视频教学

课程大纲

导入：把事情做对和做对的事

第一讲：销售执行导入

一、采购流程

1. 需求提出

2、技术要求制定

3、采购计划实施

4、合同谈判

二、采购角色分类

1. 使用者

2. 技术制定者

3. 实施者

4. 决策者

第二讲：关键人物确定

一、采购人内部关系图梳理

1、决策流程

2、采购文件编制确认流程

案例分析：那种角色在采购环节的影响更大

案例分析：国有企业常见采购流程

二、关键人物确定

1采购实施流程图

2关键人物确认

1）发展线人

2）梳理关系

案例：领导走了，业务就没了

第三讲：人物性格分析

一、常用分析方法

1. PDP分析法

2. 四色分析法

3. DISC分析法

二、DISC分析法介绍及应用

1. D、I、S、C四种类型

案例：DISC分析测试卷

1）D型人物特点

2）I型人物特点

3）S型人物特点

4）C型人物特点

案例分析：客户关系中常见各部门人员的性格特点

2. DISC不同性格人员的沟通之道

1）D型人物沟通方法

2）I型人物沟通方法

3）S型人物沟通方法

4）C型人物沟通方法

案例：某业主采购关系图及人物DISC分析

第四讲：客情关系和实施策略

一、客情关系

1. 支持、中立和反对

1）支持者

2）中立者

3）反对者

2. 转化

二、实施策略

1、采购各阶段侧重

1）前期：使用者

2）中期：实施者和制定者

3）后期：决策者

2、常用实施技巧

1）需要和要求

案例：需要和要求之间的“寻租”空间

案例：光采购设备和采购设备 安装的本质区别

2）变更关键人