课程大纲：

前言：“高度竞争时代”的营销核心理念：

主动服务营销之理念转型，势在必行

1、服务营销理念的转变

l 从传统以产品为导向，转变为以客户需求为导向

l 以创造满意度为目的，创造客户的增值价值。

2、营销转变的核心

l 从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品

l 从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格。

l 从顾客实现沟通的角度思考促销和推广的方式

l 从客户购买的便利性的角度来确定企业渠道的选择

3、客户体验品牌峰值四要素：

产品有形，服务无形；产品有价，服务增值！

第一部分：区域市场经销商开发

一、认识一下经销商

1、什么是经销商？

2、经销商的类型如何划分？

3、什么样的经销制更加适合于我们自己？

二、建立以经销商为核心的销售策略的目的是什么？

目的一：解决市场开发中的四大问题

目的二：发挥市场中经销商的3大独特作用

目的三：经销商的角色与任务

三、理解了厂商关系才能让我们如鱼得水

1、建立正确观念正视厂商关系

2、业务人员在厂商关系问题上的认识误区

3、厂家和经销商之间的利益差异

4、厂商关系实质

5、厂商关系发展的四层次

6、厂商关系的细分五项原则

7、新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展

四、选择和经销商合作的意义是什么？

1、我们为什么在进入市场时要选择经销商去操作？

2、市场选择经销商的实质是什么？

3、经销商在市场运营中为我们提供了什么？

第二部分：经销商开发的武功秘籍

一、市场开发经销商的前提是什么？

二、进入市场前我们首先做些什么？

1、明确我们的基本技能

2、知道经销商开发的基本步骤

三、经销商的调查

1、经销商选择的五大误区。

2、选择经销商的7个标准或是条件

3、经销商选择的三个核心条件

四、经销商选择的三步工作流程标准及示例　

1、第一步：业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到“知己、知彼、知环境”

l 通过三个指标做到知己

l 通过三个标准实现知彼

l 通过四个资讯来知环境

l 业务人员做到知己知彼知环境的好处

2、第二步：终端调查，寻找目标候选客户

3、第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿

l 做好与经销商进行谈判前的4步骤、6动作准备工作

4、经销商10大问题调查结论揭示出

l 跟不上市场发展

l 与厂家无法合拍

l 自身无法做大

5、开发中判断一个经销商优劣的九大方面

五、优质经销商的选择

1、经销商选择的三大常见误区

误区一：预设立场

误区二：贸然拜访

误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作

2、经销商开发的四个指导方向

方向一：宁缺毋滥

方向二：德才兼备

方向三：策略匹配

方向四：门当户对

3、经销商选择的四个依循思路

思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出

思路二：选择经销商时考评要全面

思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

思路四：大小权衡，合适的才是最好的

4、经销商选择的六大选择标准

l 经销商选择标准一：行销意识

l 老式经销商为什么当年能迅速崛起？

l 现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？

l 为什么新型经销商这几年发展迅速？

l 具体动作：三句问话，两小时观察

l 经销商选择标准二：实力认证

从四个动作分解进行经销商实力认证

l 观察门店规模

l 了解库房规模和库存资金

l 了解运力和网络知名度

l 了解经资金状况

l 经销商选择标准三：市场能力

l 了解下线网络和批发阶次

l 了解现在经销的品牌业绩&市场表现

l 查验与当地KA的客情

l 经销商选择标准四：管理能力

l 经销商选择标准五：口碑

l 了解同行口碑

l 了解同业口碑

l 经销商选择标准六：合作意向

从3个细节上观察经销商是否有意愿合作

l 细节一：对厂家人员是否热情接待

l 细节二：合同细节上是否讨价还价

l 细节三：是否关注并讨论产品毛利及后期市场运作

经销商选择工具：

工具一：经销商选择评估表

工具二：经销商基本情况调查表

工具三：拜访和协同拜访的行程计划表

工具四：客户拜访登记表

六、经销商选择残局破解

1、经销商选择的六大标准哪个更重要？

l 首先合作意向最重要

l 其次要看口碑

l 再次同时兼顾综合能力

l 最后明确实力并非越大越好

2、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？

3、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？

4、经销商的产品线长了好还是短了好？

5、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？

6、其它寻找经销商的怪招

选择工具：经销商评估表

第三部分：经销商谈判：激励合作意愿

一、经销商谈判的内功心法

心法1：做到心中有数

l 苦苦哀求没有用

l 让经销商看到“钱途”，他会来“求”你

心法2：营造谈判环境

l 带经销商去安静的地方

l 营造谈判氛围，避免客场作战

心法3：厚而不憨注重细节不讲江湖话

l 江湖话有哪些？

l 促销细节有哪些？

l 如果你的产品在当地知名度不高该如何与经销商谈判？

心法4：经销商谈判需要双向沟通

l 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法

心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划

l 用“发问-赞美-再发问-肯定说法”方法

二、销商谈判具体“套路”

第一步：业务员迅速建立专业形象

l 教你6招隐藏的技术套路第

l 隐藏的技术套路用完后经销商会对你产生是什么感觉呢？

第二步：让经销商感到安全

l 让经销商感到安全的十条理由

l 十大理由落实并进行动作分解

l 左勾拳：论证产品适合市场

l 右勾拳：论证产品比竞品有优势

第三步：让经销商感到一定会赚到钱

1、促销设计思路的差异

2、执行力差异

3、跨国公司的“神秘”促销方法

l 批发渠道压货

l 零售店铺货

l 超市渠道促销

4、上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？

第四步：经销商谈判残局破解

1、经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办？

2、常见异议回答

三、经销商谈判技巧

1、了解谈判

l 什么是谈判？

l 什么时候需要谈判？

l 谈判的目标

l 成功谈判者应该具备的素质

l 影响谈判的因素

l 谈判的金三角

2、了解经销商

l 经销商的特性分析

l 应对经销商要着重体现出

3、谈判中的实用方法

l “问”

l “听”

l “说”

4、谈判内容三大模块

l 业务谈判内容

l 客户异议处理

l 处理异议的几种级别

l 细化谈判描述

l 谈判描述的五大重点

5、客户谈判的成功与不成功两种结果应对策略

6、客户转介绍的流程

第四部分：渠道管理与维护

一、什么是经销管理？

1、客户最想从你这得到什么？

2、你最想从客户那得到什么？

二、经销商管理技巧之终端管理技巧

1、为什么要重视销售终端？

2、管理销售终端意义是什么？

3、终端生动化是什么？

4、专业陈列技巧

l 货架陈列

l 落地陈列

l 终端宣传物使用技巧

l 其它终端注意事项

三、经销商管理技巧之库存管理技巧

1、什么是库存管理

2、库存管理的原则

l 先进先出原则

l 警示即期品原则

l 保持前线充裕度，促进后线空仓原则

l 1.5倍库存法则

四、经销商管理技巧之应收账款管理技巧

1、应收账款产生根源是什么？

2、追款的正确心态

3、追款的基本原则

4、客户拒付的9种借口和应对策略

5、应收账款管理的12种方法

五、经销商管理技巧之销售管理技巧

1、销售状况管理

l 经销商的库存（进、销、存）

l 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存

l 销售信息

2、客户资料卡——有效的管理工具

3、销售计划管理

4、经销商（销售）评估管理

六、建立良好的客情关系

1、建立良好的客情关系能给我们什么？

l 彰显公司信誉

l 稳定已有客户

l 获得市场信息

l 增加销售业绩

2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象

3、我们能给经销商些什么？

l 销售网络

l 销售管理经验

l 销售不同产品的收益

4、衡量经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效的标准

5、如何拜访老经销商?

6、拜访老经销商动作七步法则

第五部分：如何管理渠道冲突

一、渠道冲突管理

1、渠道冲突及其危害

2、渠道冲突的成因

3、减少渠道冲突的八条措施

4、渠道冲突的种类

5、管理渠道冲突的思路

6、导致渠道冲突的原因

7、渠道监控的主要方面

8、渠道冲突管理的主要措施

9、解决渠道冲突的典型方法

10、解决渠道冲突的根本之道

二、对串货的管理

1、串货的种类

2、串货的形式

3、产生串货的6大原因

4、区域经理防串货操作

l 第一步：找准县级代理商

l 第二步：公关县工商局

l 第三步：取舍终端网点

l 第四步：签订市场规范保证书

l 第五步：收取保证金

l 第六步：登记产品物流货号

l 第七步：收集串货、砸价信息及证据

l 第八步：请工商局打假

l 第九步：杀一儆百

l 第十步：收编“敌军”

5、对恶性串货的处理

l 迅速表明态度

l 了解状况

l 高度重视

l 因症施治

三、冲货、砸价治理

1、串货砸价的治理的心态----- 狠

2、打击冲货的基本技巧

3、冲货、砸价的类型

l 良性冲货

l 仇家冲货

l 经销商库存太大冲货

l 空白市场区域冲货

l 带货冲货

l 批发商冲货

l 黄牛党冲货

l 死冲货