课程大纲：

一、什么是大客户

大客户概念

大客户的意义

大客户的选择

大客户的类型

二、客户购买行为

需要，欲望和需求

客户需要的三个层次

影响客户购买的因素

客户的购买标准

客户的购买过程

三、客户的购买决策

参与购买的角色

参与者的角色分析

参与者的组织结构图

参与者的态度 

不同购买阶段的参与者

客户的决策类型

四、大客户销售

大客户销售链

大客户销售原则

大客户销售的特点

销售能力的新要求

Stakeholder分析

人的行为处事风格

项目审定

五、大客户销售关键步骤和流程

目标客户客情分析

初定销售目标

客户需求分析

关键人物分析

竞争态势分析

修订销售目标

制定销售策略

制定行动计划

六、大客户销售技巧

问问题的技巧

问问题的种类

聆听的技巧

重新确认

SPIN提问法

七、大客户团队销售

大客户团队销售的意义

团队销售管理的功能 

团队销售管理的模式

团队销售管理的目标

大客户销售团队建设