一、背景理解
传统产品进入同质化、价格战焦灼竞争状态，产品价值不断下降，同时，新兴业务发展的战略导向，无论是战略导向的云产品收入提升，还是传统产品迫在眉睫的粘性提升，云网融合业务的快速发展都是至关重要的！如何提升政企市场的业务（云网融合、商务动力套餐等）份额也着实重要，然而在政企市场业务营销上面临以下三大难题：
1、 政企客户经理无法做到常态化地组织有效的“企业上云”、云网融合营销活动；
2、 源于对云的不甚了解，客户经理无法有效梳理云产品商机，挖掘客户对于云产品的需求点，更重要的是不能有技巧地向客户呈现云的价值，进而促成营销；
3、 政企客户经理对云网融合产品及传统业务营销工作开展流程模糊，导致营销效果不理想；
3、 政企客户经理对以往的营销话术及动作无法做到自我优化，因为长时间的使用同一套话术，造成营销热情不足，甚至盲目营销！
基于政企市场业务营销现状，通过大量实战辅导项目，提炼出一套针对性的实训方案——《企业上云营销实战训练》实训方案！通过有效的营销话术和动作，致力于提高云网融合产品与基础业务市场份额，优化存量客户，发展新客户！
二、项目目标
ü 标准化动作可复制；
ü 固化的可持续实战模式；
ü 建造会带人的教练队伍——带出一支会带队伍，会组织政企营销队伍开展“企业上云”、云网融合营销的教练团队；
ü 提升一定程度的业绩成功量；
ü 拓展新的营销思维。
三、培训对象
ü 政企客户经理；
ü 项目经理等。
四、培训时长
ü 5天/期，1.5天集中授课 3天实战辅导 0.5天总结复盘；
ü 培训前，培训调研；
ü 1.5天集中授课含营销话术训练通关。
五、课程大纲
² 互动导入：什么是云？如何理解与卖云的？
模块 一：为何卖云？
1、宏观影响
（1）时代演进的趋势
（2）产品发展趋势
2、微观影响
（1）移动业务发展
（2）固网业务发展
3、战略导向
（1）国家发展的政策导向
（2）产品价值导向
4、小结：卖云的来龙去脉
模块二：云为何物？
1、什么是云
（1）云的概念化理解
（2）云的通俗化理解
² 案例研讨：美团案例研讨
2、什么是企业上云
（1）企业上云的通俗理解
（2）案例分析企业上云
（3）案例互动：企业上云案例分享
3、云计算的部署方式与服务模式
（1）云服务的分类
² 案例分析：吃饭方式理解云计算部署
（2）云服务模式
（3）云服务发展趋势分析
4、市场现状
（1）认识竞争对手——云服务商四大阵营
（2）了解市场竞争——全球云服务商排名
（3）认清发展定位——国内云服务商排名
5、移动云的优势
（1）移动云产品有哪些？
（2）什么是云主机？
Ø 云主机的理解
Ø 课堂互动：如何连接云主机实现操作
Ø 云主机的配置
（3）云主机的应用范围
Ø 课堂分享：各个部门的上云内容及上云需求描述
6、移动云的优势
（1）产品优势
（2）资源优势
（3）安全优势
（4）价格优势
（5）服务优势
7、小结：移动云的认识与理解
模块 三：如何卖云？
² 互动导入：不懂云怎么卖？没需求怎么卖？
1、云产品营销的瓶颈有哪些？
（1）客户的“云”需求判断
（2）解决不懂云的问题，如何弄懂云？
Ø 学习的路径有很多种
Ø 课堂互动：为什么宽带能卖得好？那云产品呢？
Ø 给自己一个日程安排，让自己迅速成为专家
（3）解决不知客户需求的问题，如何挖掘云需求
² 课堂互动：如何通过提问快速确定客户是否有上云需求
2、云主机营销关键动作
（1）锁定客户、分析客户
Ø 从三个方向寻找目标客户
Ø 结合传统业务，研究两类客户
Ø 系统分析关键决策链条上各个角色的分析
（2）有效沟通、挖掘需求
Ø 预约动作
Ø 标准拜访动作
Ø 沟通的逻辑思路
Ø 需求挖掘的话术
（3）掌握节奏、普及知识
Ø 课堂互动：面对懂得人可以直接讲，面对小白怎么办？
Ø 讲云故事——普及知识
Ø 画图分析——深化知识
（4）配置主机、比算营销
Ø 互动：你会配置吗？配置好会算账吗？
Ø 云主机配置思路
Ø 云主机配置好，如何算账
Ø 讲成本，要算账——云主机的比算
Ø 课堂互动：某小型公司目前服务器配置为8核、16G内存、8T总存储/3T实际存储。 如何配？报价是多少？
（5）强调安全、效率、趋势
Ø 讲故事，述安全、效率、趋势
Ø 如何凸现移动云的安全优势？
（6）明确需求、制定方案
Ø 小需求的客户服务
Ø 大需求的客户服务
（7）多种策略、逼单成交
Ø 场景演练
3、他云策反
（1）他云痛点
（2）比安全，促成交——比安全就要对标非国家队的老大
4、小结：卖云的营销步骤
模块 四：模拟演练与实战安排
1、场景模拟演练
针对案例客户资料，进行客户分析与云产品卖点分析，梳理话术和关键点，对云主机营销过程进行实战模拟演练。
2、营销实战安排
2、物料准备
3、目标导向规划
