课程大纲一、客户经理陌拜技巧提升与主推产品营销话术（1天）

一、客户经理陌生拜访技能提升及现场演练

1、客户经理陌生拜访是要树立的“一个意识”与“三个动作”

（1）“一个意识”的内涵与现场演练

（2）“三个动作”的内涵与现场演练

2、客户经理陌生拜访前要准备要做好哪些准备

 （1）情绪上要做好哪些准备

 （2）个人形象的塑造方面要做好哪些准备

 （3）上门前要准备好哪些资料（详见”资料清单“）

 （4）手机应该准备好什么APP及如何应用？

3、客户经理陌生拜访的商务拜访五环节

 （1）与客户如何有效破冰

 （2）如何挖掘客户信息

 （3）我们能为客户提供什么样的高值服务（客户需求挖掘与产品推介演练（FABE）、笔算工具的使用演练）

 （4）客户异议时该如何应对——异议处理5步法

 （5）客户已经有购买意向了，如何主动开口成交

4、客户经理陌生拜访与客户见面的互动演练二产品营销话术训练

（1）宽带销售话术

（2）专线销售话术三客户常见的7个拒绝话术技巧演练

（1）我不需要你们推荐的业务（如手机看店）

（2）我们已经办理了XX公司的同质产品

（3）我还是要跟开会商量后才能做出购买的决定

（4）你们的套餐太贵了，没有XX公司的优惠

（5）真的有那么好吗？这种应用我们听都没有听过

（6）我还是觉得XX公司的网络好

（7）你们100兆，人家XX公司也100兆，但是人家比你们便宜

（8）“升光”不是免费吗？为什么还要收取一次性的费用

二、区域实战扫场（3.5天）

总体安排参训学员二人为一组，到目标市场开展商机挖掘营销活动，以检验学员在第一、第二模块中所掌握的技能是否符合履职的要求

讲师全程贴身辅导、示范，重点关注客户经理如何突破关系，挖掘商机实现营销，讲师对学员的现场表现情况进行点评，并对其今后的营销活动提出建设性的建议。第1天1、08：30-09：15晨会：明确各小组实战实施流程，群情激励晨会2、09：15-09：30前往实战位置，拍照合影发送群中扫街实战3、09：30-18：00老师带领一个小组进行扫街话术辅导重点目标客户营销实战4、同步收集实战区域市场内重点目标客户信息（如酒店宾馆的房间数量、接入方式等）当天小组实战总结会目的：通过大量接触客户，熟练营销话术，提升单兵作战能力。第2-4天实战：

15：30-17：00 组织现场总结复盘

17：00-17：50 实战名次公布、兑现奖励、领导结语  其他

标准动作动作内容晒首单业绩单一、首单的定义是指每天去到户外开展实战营销活动后产生的第一单，以在群里晒单时间为判定依据！二、晒单方式为手机视频:视频时间不低于10秒，内容包含但不限于“清晰的业务受理单（可以看清手机号码、安装地址、受理人）、活动现场物料、促销现场周边环境”晒营销过程根据实际开展情况将实战营销过程实时反馈至微信群，并且要进行文字描述。晒业绩各组需实时上报营销业绩，（可做营销数据统计）并且每半天按照小组内人员名单上报销售业绩明细（如：张三拜访客户：需求挖掘XX，号卡办理XX ，宽带办理XX，专线办理XX…XX战队共计拜访客户XX，取得商机XX，卡号办理XX户，宽带办理XX，专线办事XX晒营销感悟每天晚上21点前分享当日营销感悟、经验、不足以及当日优秀的营销案例，互相分享帮助他人学习。

三、复盘总结及固化提升（0.5天）

复盘总结

1、实战整体总结（数量、效果，业绩）

2、存在典型问题

3、成功案例经验

4、工具萃取固化