课程背景：

作为银行公司业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。

课程收益：

● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求

● 学习经典营销案例，解决思路和最佳做法

● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能

● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力

课程对象：对公业务初、中级客户经理

课程时间：1-2天　标准人数：60人以内

课程模型：

课程大纲

第一讲：银行危机和挑战

一、对公业务发展的五大趋势

1. 五大国有银行数据分析与预测

2. 对公业务机遇

3 .银行经营环境分析

二、对公业务经理的能力的4盲区

三、对公业务的范围

第二讲：营销流程8步法

一、营销的3大理论及关系

4P/4C/4R

二、高效能对公营销流程

1. 目标客户

1）如何高效筛选出目标客群

2）筛客MAN模型

2. 建团队

1）客户经理团队

2）项目型团队

3. 做计划

1）营销模式、营销目标、营销进度

2）网格化

3）产品

4）非金融服务

4. 访客户

1）拜访前的策略及准备

2）初访客户（16个方格图）

3）拜访记录表（5维度全面了解）

4）客户画像

5）建立良好的第一印象（细节决定成败）

6）拉近与客户之间的距离12种方法

5. 挖需求

1）有效提问

2）顾问是销售SPIN技巧

a有效提问SPIN提问经典案例

b状况性问题(Situation)

c问题性问题(Problem)

d暗示性问题(Implication)

e解决性问题(Need-Payoff)

3）FABE产品推介法

4）拜访客户的目标解析

5）客户需求挖掘与跟进

6）拜访常见误区解析

7）异议处理流程

8）方案的呈现与评估

6. 经典成功案例分享

学校/医院/科技园/大型购物中心

1）拜访客户的目标解析

2）小组实战PK:场景化营销方案实战推演

7. 巧谈判

1）针对不同客户特质的谈判

2）谈判的注意要点

8. 对公客户维护

1）客户的维护策略

a基于客户价值的客户关系维护（贡献度）

b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护

-客户开发阶段

-初期合作阶段

-稳定合作阶段

-客户关系中断

-战略合作阶段

2. 产能维护客户的红绿灯法

3. 对公客户经理业绩倍增葵花宝典：9句真经

三、课程学习 总回顾

1. 回顾和行动531

2. 列出下一步行动计划