课程六《保险年金实战销售攻略——千万大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》
刘俊霖
【课程背景 Course Background】
保险年金无论在银行还是保险公司，都是非常重要的提升销售业绩的工具和产品，同时，也是客户进行资产配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。
那么问题就来了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？ 如何短时间内卖出多张保单？这门课程，就是为了解决以上痛点而生。
该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。
【培训对象 Participants】
1、银行零售客户经理、理财经理
2、保险代理人以及银保客户经理
3、财富管理机构、保险、私募等金融机构，涉及到年金销售的理财顾问、销售人员
4、其他营销和服务人员
5、团队负责人以及营销主管等
【所需时间 Training Time】
1-2天
【学习成果 Learning Outcomes】
通过该课程的学习，能够让参训学员：
1. 掌握做年金大单的秘诀和具有可操作性的，可复制化的行动方案
2. 掌握一次性成交年金的技术
3. 掌握年金销售常态化，多单化的销售策略和技术
4. 掌握一整套的销售实战工具，并能灵活应用，有效提升销售业绩和收入
5. 帮助销售主管用于辅导团队成员
6. 有效培养顶尖销售心态，为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础
7. 全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升年金销售意识和实用技能
8. 根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩。
【课程特色 Course Features】
1. 实战派，实用化，解决痛点：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何卖出年金大单？如何“攻克”大客户？（3） 如何短时间内卖出多张保单？等等。
2. 既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的真实营销实例，更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。
3. 培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；
4. 总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握年金大单和多单成交技巧，提升销售业绩。
第一部分 引题：为什么卖年金？
亲身实际经历和感受分享
第二部分 从心开始——顶尖销售心态
1、 成功公式：S=D*D*B*A
2、 巅峰原则：PEAK
3、 五心上将
第三部分 年金险六大功能解析及其在客户销售中的运用
1、用年金做养老规划：实战案例1
2、用年金做教育规划：实战案例2
3、用年金做旅游基金：实战案例3
4、用年金做婚前财产规划：实战案例4
5、用大额年金做税务筹划：实战案例5
6、用大额年金做资产传承规划：实战案例6
7、抓住了年金=抓住了客户需求：实战案例7
8、年金保险配置的在资产组合配置中的重要性——基石性作用；
9、总结：核心思路在于巧用年金做客户需求规划，年金有大用！
10、年金功能运用策略总结表
第四部分 如何卖年金——千万大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘诀
一、年金销售的三大思维层次
1、卖产品：从卖产品到资产配置
2、卖方案：从打包卖产品到卖解决方案——顾问式销售
3、卖信任：从卖方案到卖信任（提供综合金融服务）
二、场景顾问咨询式销售与资产配置销售式方案设计—— 一人多单和多人群单技巧
1、场景顾问咨询式销售七步成诗法
2、如何运用资产配置式方案设计法进行年金销售？
3、一人多单和多人群单的流程及技巧运用
4、一个月内卖出超过20单年金的诀窍？
5、分组讨论
三、销售工具与年金常见反对问题处理
1、年金销售工具
2、年金主要反对问题处理技巧和话术
（1）年金的收益率问题
（2）紧迫性问题——如何一次性关单？
（3）必要性问题
（4）资金来源问题
（5）总结：反对要点、处理策略、话术总结， 实用工具表
每一个场景都有实践案例分析
四、千万大单的销售秘诀
1、大单案例分享一：花旗中国首单千万级资产传承计划（林总案例）——花旗首位百万圆桌奖的故事
2、大单案例分享二：花旗中国单日最高纪录（徐总案例）——年度纪录的海外获奖的故事
3、大单销售核心要诀一：成功法则
4、大单销售核心要诀二：信任策略
5、大单销售核心要诀三：精湛技术
6、大单销售核心要诀四：销售心理
7、大单销售核心要诀五：团队协同
8、大单销售核心要诀六：价值输出
9、核心总结
