培训目标：

l 帮助学员建立主动营销意识

l 掌握主动营销行为的具体流程

l 提升面对公司客户时主动营销技巧

l 掌握客户关系深入的关键技巧

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：12小时

主要内容：

一：案例分析：《门槛上的销售》（授课方式——视频讨论分析）

1. 视频分段播放 互动

2. 客户营销的三个关键点

3. 客户经理的五维专业素质能力模型

二：基于客户心理分析的销售沟通技巧

1. 客户的个人需求与组织需求分析

2. 客户的利益需求与情感需求

企业客户常见的利益需求陈列

模拟测试：四大谈判风格（测试 讨论 讲师点评）

销售活动中需要给客户创造的七大心理感受

视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》

三：主动营销关键动作1——客户开拓

1. 寻找客户——新客户开拓的12条路径

2. 制定销售计划

一份完整销售计划的六个考虑

循序渐进——分级制定销售拜访目标

地点/时间策划

人员/资源策划

3. 跨越第一道门槛——电话预约

事前：短信预热

    示范 学员编写模板

事中：电话预约五部曲

    ——确认客户

    ——询问对方是否方便

    ——介绍自己及推荐人

    ——道明见面目的

    ——确定见面时间

事后：短信跟进

    示范 学员编写模板

四：主动营销关键动作2——目标导向的销售拜访

1. 如何进行一次成功的开场？

视频片段播放与对比分析：《催收》

成功开场的三大目标

    ——拉近距离

    ——营造良好的氛围

    ——为客户减压

开场五步流程

    ——怎么跟客户聊天？

    ——如何获得客户的好感？

学员演练

2. 客户需求探寻

案例分析：《缺钱的李老板》

客户需求层次分析——冰山理论

如何有效激发客户需求？

——视频片段播放与对比分析

——学员练习：发问的艺术

——如何利用问题把握面谈的主动权？

3. 产品呈现与包装

视频分析：《奇怪的销售》

多使用具体的数据和案例

如何站在客户利益的角度讲解产品？

五：营销中的商务礼仪

1. 迎送礼仪

迎接与送别

乘车及交通礼仪

3. 见面礼仪

握手礼仪

介绍与名片礼仪

4. 会客礼仪

5. 中餐利益

6. 有“礼”走遍天下——礼尚往来的艺术

六：主动营销关键动作3——强力客情关系建立

1. 客户关系三维分析法

宽度

高度

深度

2. 研究客户组织决策流程与关键人物

操作工具“麦凯66”

操作工具“客户决策分析表”等四类表格

3. 分析客户的内部决策流程

了解客户的决策流程

分析客户组织内的员工角色

分清关键人物与关系人

分析客户组织内的内部关系/外部关系

分析客户的信息通道

4. 如何深入客情关系

客户关系发展的几个步骤

影响客户关系的五个要素

    交往的频率 态度的相似性 空间距离 个性 需求的互补性

深入关系四大的策略

    ——提升自我价值

    ——找准互动时机

    ——增加接触点

    ——注重管理效率