【课程背景】

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战策略与打法，帮助大客户销售人员解决以下核心问题：

   1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、建立大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。

4、系统掌握大客户销售中的核心策略、工具、战术、技巧和打法。

5、准确进行大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户销售成功率。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

   营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【训练时长】 3天  6小时\天

【训练纲要】

第一讲、大客户销售进程解析

   一、大客户销售本质认知

   二、基于客户采购流程的销售进程规划

     1、有哪些关键环节

     2、每个关键环节关键成功要素

   三、里程碑设置与阶段关键任务清单

   四、大客户销售过程管理与结果的关系

    案例分享：为什么XF科技销售成功率比行业高很多

第二讲、大客户开发八纬攻杀利器

第一节、黄金商机获取与优质客户筛选

     一、业绩不好的根本源头在哪里

 二、获取意向商机的十大隐性圈子

 案例解析：为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

     三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

 四、商机评估与黄金客户筛选

      案例解析：某互联网科技企业王经理的悲剧故事

     五、客户价值等级划分：关键客户、重点客户和一般客户

      落地工具：《客户价值记分卡》的使用

第二节、客户360度分析与关键成功要素解读

    一、大客户战略解读与业务目标分析

    二、大客户场景解码与关键成功要素分析

     落地工具：《关键成功要素模型分析》

    三、关键决策角色与“痛苦链”分析

     落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

    四、销售机会点寻找与精准定位

      案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

    五、《大客户作战沙盘》的绘制

第三节、决策组织解码与销售策略布局

   一、关键决策角色分析与360°解码

    1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

    2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

  二、关键决策角色定位与立场评估

    落地工具：《组织权利地图》绘制

  三、销售策划的三个层面和两条战线

  四、如何布局“内线”与“教练”

    案例解析：高人打单的不传秘诀

  五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用

第四节、决策角色痛点识别与狼性攻关

    一、前期接触之探讨式开场的要领

       案例分享：刘大拿如何与王总一见倾心

    二、坚定的支持者是如何炼成的

    三、破解人性“动力模型“

       案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总

四、“点穴式”攻关计划制定

      案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

    五、“兵、将、帅”立体化组织联盟规划

第五节、客户需求深度开发与方案超越

   一、客户深层需求的本质认知

      案例解析：研祥科技互联网业务拓展

   二、客户业务需求的“冰山模型”

  案例分享：老太太到底要什么

   三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

五、以问题为中心SPIN需求开发循环

      【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

第六节、差异化方案设计与竞争博弈

一、差异化价值创造的两个层次：三项价值 两项成本

   二、客户价值曲线图解析

      案例分享：三个卖狗人

   三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

      案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

   四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

       落地计划：问题---价值---案例证实

   五、UPS价值呈现的“三句半”原则

      【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第七节、策略投标与控标控局

    一、投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划 内功”是金

    二、投标时代下的控标秘密通道

    三、投标制胜的秘密武器：控标

      1、投标战场的控制        2、评分标准的控制

      3、分值分布的控制        4、特殊分的控制

       案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走

    四、反控标控局的不传真经

    五、如何制作眼前一亮的标书

       案例解析：经典投标案例解读

第八节、双赢谈判与合同风险防范

    一、商务谈判前情报获取与筹码准备

    二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

       案例分享：浙江JD的谈判策略

    三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

      1、找出立场后面真正的实质利益

      2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

      3、策略性让步和”一物换一物“

      案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

     四、合同签订中“十大风险”防范

第三讲：大客户销售进程管控

     一、大客户报备与业务目标制定

       案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

    二、大客户销售进度计划制定---甘特图

      实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划

    三、大客户里程碑管理与异常诊断

      案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

    四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

      案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结

                    ——互动问答环节——