一、课程需求与核心点

主题课程需求与目标课程核心点客户关系的深耕与维护提升理财客户经理的客群经营成果指导对管户进行全貌的客群分析与分类有效进行客群提升、防止及减少客户流失指导学员进行针对不同客群的经营与营销技巧协助学员改善工作方法，提升工作效率运用客户信息以及产品进行配置与营销运用

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Ø二、课程大纲课程名称《客户关系经营与深耕维护技巧》授课专家李载元老师课程日数半天/3小时课程方式授课讲解、案例讨论与小组演练核 心 点Ø 建立理财经理对于管户客群的分类与分析对应方法

Ø 在不同情境與分類下的客户经营营销技巧

Ø 如何找出客户的关键信息，进行有效运用内   容一、存量客群经营-客群结构分类与分析

1.建立正确客户经营的循环

2.AUM、存款、中收之间的关联拆解

3.从行内资产高低看客户的迷思

   4.系统信息告诉我们的客户画像

   5.产品存量与资金变动告诉我们的信息

   6.客户分类的思维与方法

   7.建立你的客户大类分类

二、有效率的客户经营-工作重点与名单安排

1.如何建立电访名单进行有效的客户覆盖

3.资金产品到期名单的有效运用

3.如何有效KYC-电访与面访的谈资

4.从五项KYC的内容进行逻辑判断与谈资演练

     4.1从职业找出交流谈资

     4.2从产品询问切入产品机会

     4.3从家庭状况找出话术连结

     4.4从兴趣爱好拉近关系

     4.5从功能服务增加资金机会

三、如何有效分类经营客户

   1.经营关键-发现问题与解决问题

    2.如何依类别共性发现需求点

    3.找出解决问题的资源与方案

    4.六个类型客户经营探讨

4.1企业主的经营

4.2大额资金异动客户经营

4.3理财存款到期客户

4.4新增代发客户经营

4.5达标未持贵宾卡客户经营

4.5流失客户的经营

四、客户经营-找出与客户建立关系的机会

    1.透过产品配置增加黏度

    2.产品组合演练与营销话术建立

    3.基金定投配置-运用小额资金切入技巧

    4.黄金产品的配置切入技巧

    5.保险产品观念的运用与切入技巧