顾问式销售及大客户谈判培训大纲

（2天公开课）

课程目标

Ø 精心准备每一次大客户拜访，专注于客户顾问所必备的职业技能

Ø 了解重要客户采购决策人员的各种定位分析及关系分析

Ø 关注销售客户解决方案，而不只是一个冷冰冰的产品或技术

Ø 全面掌握重要客户和项目销售的SPIN高级销售技巧

Ø 以客户购买心理和行为变化为中心，通过理解和引导使对方向预定的成交前进

Ø 如何应用和平衡大客户谈判双方的实力及影响力

Ø 如何有效应对谈判障碍及掌握运用谈判五大黄金原则

Ø 学会满足客户的利益需求及价值，在艰难的谈判中力争双赢

第一章  顾问式销售的概念及运用

• 顾问式销售定义

• 顾问式销售发展过程

• 与一般销售的差异

• 顾问式销售几个重要概念

• 当今销售面临的环境和挑战

• 应用的基本方法

第二章   顾问式销售策略和技能

• 从产品销售到方案销售

• 客户业务需求的深入分析

• 需求动机和价值定位

• 大客户决策人员分析与销售策略制定

          客户采购决策人员的Role分析

            客户采购决策人员的SDI个性分析法

            客户采购决策人员的SDA关系分析

            针对客户采购决策人员的SAP分析

• 聚焦式询问法－SPIN技巧学习，理解和运用练习

       提问的模式和特殊提问方法

       有关现状之提问 [S]：找出有关客户信息及现状的背景事实

        有关问题之提问 [P]：发现和理解客户的问题、困难和不满

        有关影响之提问 [ I ]：扩大给客户带来的后果、作用或影响

        有关需求与回报之提问 [N]：引导对解决问题的意愿或回报的看法

• 有效处理异议和引导缔结交易

第三章    管理大客户关系及忠诚度

• 理解分析客户的定位和差异

• 一揽子销售与量身定做的解决方案的定制

• 多层面销售：建立客户的人脉关系

         客户决策人员的把握

           如何与客户快速建立好感或信任

           如何与客户决策人员建立良好个人关系

           中国商业环境建立人际关系的9个利器

• 培养客户的满意度和忠诚度

第四章    大客户销售谈判的实力分析及运用

外界影响—竞争力量分析—买方施加压力的意愿和能力

关于“内在力量” —卖方施加压力的意愿和能力

 谈判实力的MOISTA分析法及运用

第五章    大客户销售谈判的基本原则分析及运用

•  双赢谈判的原则与技巧

•  知终善始的准备

•  天时地利人和之要素

•  了解和运用谈判5大原则

•  “永远不要在谈判的开始先建议妥协……

•  “无论对方要求何种让步，先学会论证自己……

•  “不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……

•  “如果退让不可避免 ,则小步退让……

•  “锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”

培训形式:  讲课,  练习,测试,阅读和讨论,案例分析和讨论,提

        问练习，经验分享、创意思考、小组讨论 ，角色扮演,

        脑力风暴,视频分享及探讨，团队游戏,故事分享,个人

        行动计划等