如何让经销商跟着你走

适用人群

中层管理者

课程大纲

1．通过对现代营销模式的介绍与分析，让学员深刻理解经销商在整个销售渠道中的地位与作用。

2．阐述厂商对经销商的通常要求，学习如何选择与审核优秀经销商的常用方法与有效手段

3．掌握如何运用销售渠道管理理论，制定高效的经销商激励政策，实现市场效益最大化。

4．明确帮助经销商实现自我提升，与厂商建立长久的战略性伙伴关系的重要性。

一 经销商的地位与作用

  简单阐明营销渠道的基本概念；明确认识经销商所承担的义务和责任，充分认识到经销商对于销售渠道的重要性。

二 经销商的选择

营销网络建立的基本方法和通常规则；通过对销售渠道的重点分析，认识代理经销模式的优越性，阐述生产商对经销商的通常要求及审核标准。

三 与经销商谈判的要领

如何利用各种资源在谈判前对经销商的背景作全面了解？有哪些方式、方法可以运用？经销商的通常心理特征与心理障碍；与经销商的谈判同最终客户的谈判区别在哪里？经销商对谈判中的哪些条款最关注、哪些最忌讳？与经销商谈判中的常见分歧及解决方法。

四、经销商的管理

经销商的日常管理有哪些工作要做？如何建立经销商的管理档案，管理档案为何如此重要？如何把区域管理理论同行业特点相结合？价格管理中的通常解决方案。

五、经销商的激励

激励机制的策划与激励手段的选择；在不同时间、不同产品间如何选择不同的激励方式？让经销商不断提高业绩的5大激励手段；经销商最钟情的激励政策是什么？如何避免“花钱办坏事，吃力不讨好”的激励行为。

六、经销商的辅导与培训

对经销商进行培训与辅导的意义何在？在合作初期，培训应如何着手、重点在哪里、内容有哪些？如何对经销商的员工进行花钱少、见效快的培训？

七、与经销商矛盾与冲突的解决矛盾与冲突的形成原因面面观；经销商的主要不满会在哪里，什么才会是冲突的爆发点？解决冲突的原则和策略，冲突解决中的常用方式、手段，化解矛盾的十二条建议；如何通过销售渠道结构的优化来防止矛盾与冲突的产生。

八、与经销商长期战略性伙伴关系的建立与经销商建立长期战略性伙伴关系的重大意义；建立关系的纽带在哪里，形式有几种？如何对经销商进行意识灌输及形成企业文化？

1．通过对现代营销模式的介绍与分析，让学员深刻理解经销商在整个销售渠道中的地位与作用。

2．阐述厂商对经销商的通常要求，学习如何选择与审核优秀经销商的常用方法与有效手段

3．掌握如何运用销售渠道管理理论，制定高效的经销商激励政策，实现市场效益最大化。

4．明确帮助经销商实现自我提升，与厂商建立长久的战略性伙伴关系的重要性。