销售渠道与经销商管理

课程收益

通过对销售模式的分析，让学员了解销售渠道的种类及特点、特征 l 深入分析渠道销售的特点，让学员理解销售渠道的本质 l 掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段 l 帮助学员

适用人群

中层管理者

课程大纲

第 一 天

销售渠道的概念  9:00-10:45

ü    开场白与破冰；

ü    讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是销售渠道？

ü    销售模式的分类及销售渠道的概念

ü    直接销售与渠道销售分析

ü    销售渠道的特点、特征

ü    销售渠道的长度与宽度

销售渠道的分类 10:45-12:00

ü    直销、直营与分销

-      学会根据销售渠道长度进行判断

-      分析三种销售渠道长度的利弊所在

ü    独家代理与独家经销，总代理与总经销

-      学习根据销售渠道宽度进行判断

-      分析其利弊所在

ü    选择性分销

-  如何判断及利弊分析

ü    密集型分析

-      如何判断及利弊分析

ü    讨论二：根据以上所学知识，学员分组讨论，各种销售渠道长度及宽度在市场开发及与产品特点结合中，如何选择运用？每组一名代表上台发言。

销售渠道的结构与设计 13:00-14:45

ü    新市场开发中销售渠道的选择

ü    二八定律在渠道设计中的运用

ü    分销策略与代理商、经销商的类型

ü    讨论三：根据B.Braun目前的产品特点，我们应如何根据不同的地区、不同的阶段进行渠道结构的设计？

经销商的开发  14:45-16:30

ü    发掘潜在经销商的八种方法

ü    选择经销商的七大标准

ü    评判与审核经销商的通常步骤

ü    了解经销商财务及经营状况的六种技巧

ü    与潜在经销商沟通的注意要领及注意事项

ü    吸引优质经销商的有效措施

总结当天内容并回答现场提问  16:30-17:00,

第 二 天

经销商的管理  9:00-12:00

ü    经销商的日常管理内容

ü    经销商档案的建立及运用

ü    经销商的区域管理及销售价格管理

ü    货款管理及销售信用额度使用技巧

ü    帮助经销商建立分销网络及如何进行掌控

ü    讨论与分亨：按照B.Braun目前的销售区域划分，在您所负责的区域里，是否经常出现串货及低价销售现象，原因是什么？应如何消除？解决办法有哪些？

经销商的激励  13:00-14:00

ü    为何经销商会出现懈怠状况？

ü    激励经销商的重要性及意义

ü    如何利用销售政策不断激励经销商

-      通常的奖励政策设计

-      年度及阶段性促销活动

ü    GE医疗激励经销商的几种“超强”策略

与经销商的谈判  14:00-15:00

ü    经销商与最终客户在谈判立场上的分析

ü    为何经销商有时会很难对付？

(1) 经销商都是高智商的人

(2) 经销商追求利益多于追求情感

(3) “善有恶报”的苦果