课程背景：

我国理财市场的发展已有二十余年，理财产品种类也较为丰富，适合普通百姓的类型也相对较多。然而，股票投资十投八亏一平一赚，银行存款与理财产品收益低，债券投资流动性差，信托不仅门槛高且刚性兑付被打破…….

唯有最适合高中低收入的证券投资基金相对最为靠谱。但是，如何选择适合自己的基金产品？不仅要有正确的理念，也要讲求一定的投资策略。基金销售经理或理财经理如何取得客户信任？如何挖掘客户需求？如何提出有效解决方案？如何鼓励客户购买？营销技能也是必备的素质之一。

课程收益：

● 让营销经理全面掌握基金类型及其投资优势

● 能掌握基金产品的收益与风险状况，并据此为客户进行科学的资产配置

● 加强基金投资理念的认知，让基金为客户赚大钱

● 掌握基金选择技巧与投资策略

● 能掌握基金营销技能，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理与基金销售经理等

课程形式及特色：

1. 室内授课 理论精讲 实战演练

2. 团队学习 互动式教学 体验式教学

3. 模拟演练教学

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：走进基金投资

一、基金是如何赚钱的？

二、投资基金有何优势？适合什么样的人群？

三、基金的风险收益特征与种类

1. 货币基金—流动性资产管理的好工具

2. 保本基金—养老金管理的选择

3. 理财基金—比美银行理财产品

4. 债券基金—保守客户的宝剑

5. 混合基金—中国式好产品

6. 股票基金—会选让你赚大钱

7. 指数基金—既赚指数又赚钱

8. 分级基金—风险偏好者的玩具

第二讲 基金投资行情分析

1. 债券基金行情分析

2. 混合基金行情分析

3. 股票基金与行情分析

4. 指数基金行情分析

第三讲 基金投资策略

一、基金投资的理念

1. 理性

2. 提早

3. 长期

4. 组合

5. 策略

二、如何选择业绩好风险小的基金?

1. 评估自身风险偏好

2. 确定适合的基金类型

3. 基金业绩排行（短中长期排名均靠前）

4. 基金投资范围

5. 基金管理公司

6. 参考晨星评级

三、基金投资策略

1. 定期定额投资策略

2. 分批投资策略

3. 主题型基金投资策略

4、基金投资的时机策略

四、基金投资的八大误区

案例演练：选择优质基金

五、基于客户核心理财目标的基金配置与组合营销

1. 稳妥安全现金规划

2. 望子成龙教育策略

3. 风险管理无忧人生

4. 安享晚年退休计划

5. 投投是道投资规划

第四讲 理财经理的营销技能提升策略

一、如何取得客户的信任

案例分析：访香港某金融理财中心的启示

1. 什么是信任关系？

2. 如何识别信任关系？

3. 建立信任关系的方法

二、如何挖掘客户的需求

案例分析：老奶奶买水果的启示

1. 显性需求与隐性需求

2. 挖掘客户需求前的注意事项

3. 挖掘客户需求的三大法宝

4. 挖掘客户需求的八大误区

三、如何提供有效解决方案

1. 无效方案的四大表现

2. 提供有效方案的四大策略

3. 呈现方案的SAB技巧

四、如何促成客户购买

1. 区分客户六大类型

2. 15种促成客户购买的技巧

第五讲 角色扮演与情境演练

   从各小组自荐或推荐2-3名进行角色扮演，其中一位为理财经理，另外1-2位为客户，事先拟定客户身份。经过某个场景认识后，双方约定面谈，展开基金投资的需求挖掘与营销活动，提升综合营销技能。