课程背景：

2003年作为我国个人（家庭）理财元年，至今已有15年了，执业理财规划师过十万人，却没有几个个人或家庭能在理财师的建议下进行综合理财规划，这不仅仅与我国居民理财观念有关系，也与当前国内理财师的水平差次不齐而得不到信任有关。作为供给方的金融机构应当首先提高理财师的综合理财规划专业技能，能为客户制定一份真正意义上的综合理财规划方案。

没有综合理财规划规划方案，理财师帮助客户实现其理财目标只能顾此失彼，不能最合理配置客户财务资源。没有综合理财方案理财操作的科学性又从何谈起呢？因此，作为金融机构客户经理、理财经理，如何编写一份完整实用的《综合理财规划方案》? 如何通过综合理财方案为客户提供专业的资产配置建议? 如何向客户高效简练地呈现综合理财方案并结合营销？如何合理运用自身产品工具实现客户的多次采购? 已迫在眉睫！

课程收益：

● 学员能清晰理解《综合理财规划案例分析》在实际工作中的价值，能更多挖掘客户信息、真正全面把握客户需求、锁定客户资源，并能以此作为增强与客户关系的渠道

● 学员能掌握财务分析方法，通过对客户财务现状进行分析，为客户提供有针对性的财务状况调整建议

● 学员能通过案例分析编写综合理财规划方案，明确方案编写的思路，熟练编制方案

● 能结合不同人群特征，为其选择不同资产配置策略，并形成若干资产配置方案

● 学员能掌握《综合理财规划方案》（PPT版本）编写要点，完成方案PPT版本的设计、呈现

● 学员能通过精准到位的呈现《建议书》方案内容，抓住时机激发客户需求，寻找营销契机

● 学员能灵活运用所在机构的理财工具为客户配置资产，实现客户未来目标，增强客户黏性

课程时间：2天 1晚，6小时/天，3小时/晚

课程对象：理财经理、客户经理

课程形式及特色：

1. 讲授（室内） 理论精讲 实战演练

2. 互动式教学 体验式教学

3. 团队学习 案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲

开篇：课程导入/形成团队/课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：理财经理的工作流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 分析财务状况

4. 制定理财方案

5. 实施理财方案

6. 维护调整方案

第二讲：家庭财务分析与调整

1. 家庭资产负债表的编制与分析

2. 家庭收入支出表的编制与分析

3. 财务比率计算与分析

4. 财务状况预测

5. 财务状况总结

第三讲：家庭理财目标的确认与优化

一、理财目标类型

1. 按实现时间分：短、中、长期理财目标

2. 按重要性分：必要的理财目标与期望的理财目标

二、理财目标确立的原则

第四讲：专项理财方案制定

一、现金规划

1. 核心

2. 意义

3. 原则

4. 规模

5. 管理工具

二、保险规划

1. 为谁买保险

2. 买什么保险

3. 花多少钱

4. 买多少保额的保险

三、教育规划

1. 必要性

2. 原则

3. 规划工具

4. 规划步骤

5. 资产配置计划

四、养老规划

1. 必要性

2. 影响因素

3. 三大支柱

4. 规划步骤

5. 投资组合构建

五、消费支出规划

1. 租or 购

2. 购房规划原则

3. 规划思路

4. 贷款安排：还款方式、还款期限

5. 是否提前还贷？

六、投资规划

1. 资产配置的意义

2. 资产配置的过程

3. 资产配置的影响因素

4. 资产配置的方法

5. 资产配置的调整策略

七、税务筹划

1. 个人所得税的计算

2. 个人税收筹划技巧

八、财税分配与传承规划

1. 家庭成员关系

2. 家庭财产归属确认

3. 财产分配与传承方式选择

4. 保险信托

5. 家族信托

第五讲：《综合理财规划方案》基本框架

一、封面与目录、前言

1. “面子工程”

2. 速编建议书目录

3. 客户函如何致客户

二、重要提示与假设前提

1. 重要提示三段话

2. 假设前提的拟定

三、客户家庭概况

1. 基本情况

1）家庭成员等相关信息

2）全生命周期人生大事表

2. 财务状况

1）资产负债表

2）收入支出表

四、财务分析评价

1. 资产负债评价

2. 收入支出评价

3. 紧急备用金评价

4. 保障力评价

5. 偿债压力评价

6. 储蓄能力评价

7. 财富增值能力评价

8. 财务自由度评价

五、理财目标确认

1. 核心理财目标

2. 目标现值法测算

3. 目标顺序法原理

4. 目标并进法设计

六、专项规划建议

1. 现金规划

2. 保险规划

3. 教育规划

4. 养老规划

5. 消费支出规划

6. 投资规划

7. 税务筹划

8. 财税分配与传承规划

七、效果预测

1. 调整后的财务状况及其评价

2. 仿真生涯表（未来财务全貌）

八、监控与反馈

1. 理财长效性、综合性、风险性提示

2. 方案调整预期提示

3. 重要附录、引言、摘要

第六讲：核心客户群体资产配置方案分析

一、核心客户群体人群分类

1. 工薪阶层家庭理财建议书

2. 企业主家庭理财建议书

3. 退休家庭理财建议书

二、核心客户财务特征挖掘

三、财务特征应对解决方案

四、核心客户资产配置策略

第七讲：嵌入营销的综合理财规划呈现演练

一、前期准备

1. 每组派遣1-2名理财经理

2. 依据方案编制PPT版本《建议书》

二、呈现演练

演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案，主要考验理财经理向“客户”面对面呈现方案过程中：方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。

三、演练点评

1. 观察者点评

2. 参与者点评

3. 老师点评

4. 评选优秀方案