【课程背景】
为什么企业对大客户如此重视，这是由大客户对企业所贡献的价值以及对企业的影响力决定的，大客户极有可能成就一个品牌的开端，成就大客户业务是成就一个品牌的支点。大客户的名气信誉直接影响和带动企业的市场影响力，甚至是市场的开拓发展，拥有大客户就能相应的提升企业的市场价值。
另外由于效仿作用，大客户能够很有力的带动小客户的发展，尤其是在中国的消费习惯下，所以经营成功的大客户的影响力和市场效应是不可估量的。
占所有客户20%的量，却带来公司80%的利润，这是大客户给企业带来的最直接的价值和利益影响，纵然百般投资也不为过。
但是知易行难，无数企业在经营大客户业务的时候，面临了巨大的困难和挑战，往往心力物力的投入巨大，却得不到相应的回报，铩羽而归。问题出在哪里，答案只有两个字-“营销”，很多企业使用传统方法,努力争取大客户对其产品的青睐,殊不知较好的结局也不过是含泪签约,利润趋零。过去无数的案例告诉我们，如果不结合大客户实际情况，纯粹进行产品和设备的推销，是没有可能做到大客户成功业务的。
本课程我们摒弃繁杂的理论教导，搁置那些被无数专家传颂的伟大管理体制，凭借几十年经营大客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，明确辨识企业在经营大客户业务的短板，并提出实际解决方案，为最低成本投入下改善大客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决70%的大客户经营问题。
课程着力解决大客户经营中普遍存在的四个问题：
如何靠近大客户？
如何让大客户认可我们？
如何得到合理利润的订单？
如何持续收益？
最终站在巨人的肩膀上获得持续性成功。
【培训目标】
本课程能给学员带来什么？，
« 了解大客户业务的全新定义，业务量不是衡量大客户的标尺
« 了解大客户影响力的附加值获益理念
« 了解“推销”和“营销”在大客户业务中的差异
« 掌握大客户战略的核心4要素
« 掌握赢取大客户订单的6个步骤
« 掌握最大化大客户业务利益的方法
« 掌握培养企业内部潜在人才的4种方法
课后学员能够带走什么？
« PESTEL大客户洞察术调查表
« 1 N大客户业务量化考核制度示范稿
« 团队跨界协同行动示范计划
【授课对象】企业总监级别管理人员，营销经理，中后台中层管理人员。
【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等
【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时
【培训大纲】
请您提前准备：一份自己公司面临的困难top3（不含政策限制或融资困难）
前言：破冰环节，课程目的简述
(一) 体量大需求大的就是大客户吗？
1.1，企业从大客户业务中需要哪些利益
1.2，准确定义大客户，满足企业需求
1.3，你的大客户需要具备的业务特征
案例：DY公司半年时间跟进“大客户”结果….
(二) 营销？推销？有区别吗？
2.1，大客户关注的供应商特性
2.2，大客户没有关注到的供应商特性
2.3，用户的惊喜就是你的成功率
2.4，为什么要用营销的方式做大客户业务？
2.5，怎么样使用营销赋能市场战斗力
案例： 爱科集团如何用“洞察 创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目
(三) 傲娇的大客户眼中无我，如何爱他？
3.1，大客户的基本特性
3.2，大客户最在乎的内容与你无关？
3.3，成交过的大客户如何靠近他？
3.4，如何让新客户眼里有我？
案例： 国电集团最终如何放下傲娇的态度
互动环节：分享你能够实现的“近爱行动”
(四) 不求最大，但求最强，如何获得大客户业务而不是订单？
4.1、大客户的表面需求分析
4.2、采用洞察术了解大客户的深层信息-发现痛、放大痛！
4.3、结合自身能力，结合大客户痛点分析，创造大客户需求
4.4、远离竞争是最强竞争力
4.5、创新服务，如何做到”新””奇””异”
案例分享：郑纺机在OEM业务中如何选中供应商
(五) 如何一直被爱？大客户业务持续发展之术
5.1、知彼：深度探知大客户迭代痛点
案例：伊利的时代性需求
5.2、升我：持续扩展自身对应能力
案例： 轴承公司如何持续蜕变自身-库联网，法务，税务，电商，一品一码…
5.3、服务升级：持续地变化升级服务水平和内容
5.4、差异化服务的“捷径”-“协”“同”平台，罕有敌手
案例：协而不同的事每天每个企业都在发生
(六) 获得订单是大客户业务的全部目标？
6.1、听说过“附加值”收益吗？
6.2、大客户业务的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 电厂滑动轴承的故事
(七) 大客户销售战刀锈豆？
7.1，传统销售的基本刀法
7.2，营销刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高层沟通术
7.4，中国式SPIN训练
案例：DY公司销售的3个月体验
(八) 阿里巴巴宝藏的传承
8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
8.3、宝藏的愿景和使命
案例：轴承公司的金库
(九) 老板干什么？
9.1、老板的指标
9.2、抢夺外部资源赋能组织
9.3、创新思维的落地
9.4、创新思维的落地-试错精神
9.5、量化考核制度的执行
9.6、闭上嘴，撒开腿-保障组织执行力的唯一方法
