课程背景

    市场风云变幻，销售场如战场。市场的变化对销售人员的要求也越来越高，基本的销售技巧已经不能深度挖掘客户需求，只有销售人员以“医生”和“顾问”的身份出现，才能为企业创造最高绩效。本课程从理论到实战，从销售技巧到综合素质提升，专门为企业培养专业的销售顾问。

课程收益：

☆ 塑造正确的销售观念，建立良好销售心态，建立良好的职业形象

☆ 正确认识销售工作的特性，掌握基本销售知识和常用技巧

☆ 高效拜访，掌握以客户为中心的销售技巧

☆ 提升销售人员职业素质，提升销售业绩和销售团队作战能力

授课方式：理论讲解、案例分析、提问互动、分组讨论、情景演练

课程对象：全体销售人员

课程时间：1天（6小时）

课程大纲：

第一节 面对面销售的四种模式优劣势的分析

1、单对单：易主控、少干扰、易了解需求、价值观；以对方为主配合对方的需求价值观。

2、单对多：量大、机会多、省时；要求销售人员水准高、专业、我方为主。

3、多对单：心里优势强、利用我方各种专长互补；分工明确、各司其职少插嘴。

4、多对多：利用我方各种专长、优势互补成交率高；设计流程、分工明确、排除干扰。

情景演练：结合本行业运用多种销售模式的现场情景演练

第二节 销售员自画像：我属于哪一种类型的销售员？

1、信息员：表象资料和信息的收集与传递，不需要销售技能。

2、讲解员：介绍产品、讲解推销，需要表达能力强。

3、销售员：根据产品特性进行销售，需要专业和沟通、应变能力。

4、顾问伙伴：从客户的角度考虑问题，提供全面解决方案，客户很愿意接受。

第三节 销售的基本原理：销、售、买、卖分别是什么？

1、销的是自己。

产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。

让自已看起来像个好产品！借助一个好的产品成就自己！

案例分析：乔吉拉德卖雪佛兰汽车。我卖的不是雪佛兰，我卖的是我自己。

2、售的是观念。

卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易?

改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?

小组讨论：看图说结果，你的观点和对方的观点不同说明什么？

3、买的是感觉。

感觉是一种看不见摸不着的综合体，在整个过程营造好感觉；

让客户在之前的了解企业、产品、人、环境等，留下好的印象和感觉。

4、卖的是好处。

顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。

带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。

一流的贩卖结果一般的贩卖成份。

第四节 销售永恒不变的六大问句：如何做好销售中的定位？

1、你是谁？我是这个行业最专业、最资深、擅长xx领域......

2、你要和我说的是什么？ 一句话讲清楚公司、产

3、你说的对我有什么好处？ 避免麻烦、挖痛

4、凭什么让我相信你说的是真的？ 案例、故

5、我为什么要和你买？ 我是你唯一的选

6、我为什么要现在买？ 价值、优惠

课间作业：写出个人的销售六大问句

第五节 销售中有效问话的三种模式：如何设计成交式的问话方式？

问话，是所有销售沟通的关健！通过提问得到我们的所需要的信息！

1、开放式：有很多种答案的问话

2、封闭式：二选一答案的问话

3、选择式：是与不是答案的问话

互动游戏：1、十个问题问出一个动物；2、男生通过问话找到心仪的女生

第六节 销售中有效问话之六脉神剑：如何问对问题百分百成交？

1、问背景：了解客户购买行为的动机和原因是什么，与你本次销售有关

2、问兴趣：为了达成想要的目标，客户最感兴趣的是哪个关键点

3、问需求：在实施目标达成的过程中，对方需要什么样的条件

4、问痛苦：如果这些条件和关键点不具备的话会给其带来什么样的损失

人类的行为动机：追求快乐、逃避痛苦！没有痛苦的客户不会买！

案例分析：长跑运动员退役后的故事；驴和牛的区别；医生和算命先生的销售

5、问快乐：根据对方的需求继续深挖，引申到产品的卖点

案例分析：百货商场销售员一天生意500万是如何做到的

案例分析：我的好朋友买别墅的时候遇到了销售高手

6、问成交：以顾问和医生的身份给到对方合理的解决方案，引导对方自我成交

小组案例分析：买水果的老太太

案例分析：销售问话的黄金二十一问句的设计

第七节 销售中聆听的十四个技巧：如何成为聆听的销售高手？

一、聆听的四大步骤：

望：准备聆听，放下手里的事情，专注聆听

闻：发出准备聆听的信息，让对方感觉到你已经做好聆听的准备了

问：在沟通过程中采取积极的行动，通过发问深挖需求

切：理解对方全部的信息，适当给予积极的回应

二、聆听的十四个技巧：

1、聆听是一种礼貌，尊重对方是销售的前提        

2、聆听可以建立信赖感，大部分都喜欢别人听自己讲话，士为知己者死

3、用心听，思绪不偏离，从对方的信息中理清接下来沟通的思路

4、态度诚恳，不臆测，相信对方的讲话

5、做好谈话的记录，标记重点，事后再总结        

6、重新确认，了解对方的真正意图

7、停顿3-5秒，给对方缓冲的机会，不急着发表观点

8、不打断插嘴，如果实在要打断对方须征得对方的同意

9、聆听中听到不明白的地方可以追问，确认细节

10、听话的时候不要发出声音，如是、嗯、嗯等

11、点头、微笑，积极回应，引导出问题

12、聆听中可以看对方的鼻尖或额头。

13、右坐位、一支笔原则，销售行为心理学表现分析

14、听别人讲话的时候不要组织语言

聆听的训练：AB对话，练习聆听的能力

第八节 有效赞美客户的七大法则：如何快速建立客户信赖感？

一、读懂人性：

趋利避害；良言一句暖三冬，恶语相向六月寒；存好心、说好话，做好人，办好事

二、赞美的七个方法

1、发自内心且真诚的赞美对方，并且让对方感受到

2、赞美别人的闪光点，要有针对性，不要“发明观点”，张冠李戴

3、从否定到肯定的赞美，先抑后扬，给对方一个惊喜

4、热烈回应客户引以为豪的事情，取得对方的积极回应

5、通过第三者间接的赞美，从对方身边人的介绍说起

6、赞美要及时，发现对方的闪光点及时地赞美，不要事后马后炮

7、公众赞美，扬善于公堂，提对方做个人品牌宣传

赞美的训练：赞美身边的每一个人并写下赞美的关键词；小组PK

第九节 销售中肯定认同的技巧：如何获取客户认同快速达成交易？

一、肯定认同的理念

1、客户永远是对的！

2、沟通的最后目的是要达成双方一致！

3、在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。

4、人类行为心理学：肢体语言。

5、别人怎么对你是你教他的。

二、肯定认同的七大话术

1、你说得很有道理。

人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上认可对方。

2、我理解你的心情

人都需要被理解！同理心会将沟通双方的距离拉近！

3、我了解你的意思

肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！

肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！

4、感谢你的建议

我们对客户表示感谢的同时，客户会感受到自己被尊重和重视！

5、我认同你的观点

人都有被认同的需求！一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！

认同客户观点，拉近与客户之间的距离！

6、你这个问题问得很好

肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间；肯定对方的问题，化解客户的坏心情！

7、我知道你这样做是为我好

需要在特定的环境！对方是关心自己的人！非常有效的化解对方的怒气！

组合型训练：销售沟通问话、聆听、赞美、肯定认同的熟练运用