课程背景：
1、店铺销售业绩不好，员工反馈总是说“产品款式不足、尺码不足、颜色不足”等
2、销售员只会按照客户要什么拿什么的方式进行销售，充其量只是个“报价员”
3、店铺80%的销售人员属于鸡肋员工，如此巨大的人力成本如何转化为人力资本？
4、招人难、留人难的零售店铺残酷现状让管理者不敢对一线销售员工施压
5、销售员根本不知道消费者买东西时最关心的问题是什么
6、面对异军突起的95后、00后新型消费群体，大部分销售员“无计可施”
7、如何实现销售员从“我个人喜欢什么就能卖什么”变成“店铺有什么就能卖什么”？
8、店铺95%的员工都存在目标感太弱、销售准备不足、没有具体的行动计划、没有自我奖惩等问题
课程关键词：
业绩、利润
课程形式：
理论讲解、案例呈现、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪
课程对象：销售人员、销售团队管理者、内训师
课程大纲：
第一章 以终为始、明确目标
关键：绩效设置、业绩目标、行动计划都是为组织的最终盈利目标服务
1、明确组织目标
所有的行动必须为组织盈利这唯一目标服务
2、设定绩效目标
绩效具有唯一指向性
绩效设置必须围绕“组织盈利”展开
绩效是为了规范员工行为，而不是想法
3、划分业绩目标
4、固化行动目标
l 每时每分都能清楚我该做什么
5、优秀销售员应该具备的心态
l 销售的根本目的是为客户解决问题
l 只要有的卖，就一定有的买
l 不是销售不好做，而是销售做不好
l 要想搞定客户就要先成为客户
第二章 专家表演
关键：客户买的不是产品而是你的专业
1、优秀的销售人员一定是优秀的演员
l 客户喜欢什么我就卖什么？
l 我喜欢什么就向客户推荐什么？
l 店里有什么我就能卖什么？
l 先做演员，再做销售——面具 剧本
① 现实角色
② 期待角色
③ 虚拟角色
2、专家内涵
l 中国消费者买东西时最关心的问题是什么？
l 如何高效培养销售专注力？
l 如何积极消除销售注意障碍？
l 如何做到持续关注成交结果？
l 同理心：为客户提供有价值的问题解决捷径
l 成为优秀的销售“医生”
3、优秀的销售员一定要形成独特的“销售风格”
l 三招激活体内的“专家”基因
l 只关注产生最大销量的的事情
第三章 专家外在形象塑造步骤
关键：看起来像专家
1、专家外在包装
l 微笑
l 气色
l 神色
l 面部肌肉
l 服装
l 岗位名称
l 差异化配饰
2、专家语言
l 开口第一句话
l 语音、语速、语调
l 说话内容
3、专家提问方式
l 挖掘问题
l 客户意识到的问题
l 客户思考一下能想到的问题
l 跟客户直接相关的问题
l 制造问题
① 有其他客户发生的问题
② 客户从来没有想过的问题
③ 客户认为不会发生的问题
④ 跟使用者直接相关的问题
⑤ 跟周边人相关的问题
4、专家对问题的反馈
l 解决问题
l 多说数字
l 多说证据
l 多说感受
① 我觉得
② 我从来没有这样的感觉
③ 真的吗？
④ 天哪！
l 自问自答
l 自言自语
5、专家行动
l 不急不躁
l 偶尔不互动
l 保持神秘
① 轻声耳语
② 假装掩盖
③ 离开现场
l 保持距离
l 传递关爱
l 第二次接触
l 要客户配合
6、专家的辅助用品
l 宣传资料
l 专业工具
l 第三方证明
l 合照
l 服务性物料
第四章 专家内在塑造
1、专家应该具备的良好心态
l 我就是专家
l 专家需要的是粉丝还是真本事？
l 专家是相互捧出来的
l 千万不要变成真正的专家
① 真正的专家灵活性很差
② 真正的专家往往很固执
③ 真正的专家几乎都不合群
④ 真正的专家习惯很难改变
l 自信来自不断地自我暗示
l 先催眠自己，再催眠客户
l 销售是为了帮客户解决问题
① 没有问题也要制造问题
② 存在感
③ 自我价值输出
l 目标信念
2、专家应该不断学习新知识
① 企业文化
② 团队默契度训练
③ 目标行动方案跟进
④ 产品专业知识
⑤ 服务礼仪
⑥ 生活百科
3、专家沟通技巧
l 提问技巧
l 问题反馈技巧
l 成交信号识别
l 客户情绪管控
l 赞美技巧
l 追踪技巧
第五章 专家如何快速消灭竞争对手于无形
关键：竞品障碍设置
1、成交前的情绪管控
l 如何通过高级表演式情绪管理掌控销售过程？
l 如何通过管理客户情绪来掌控销售过程？
2、成交信号识别
l 大脑胼胝体是如何诱导我们做出决定的？
l 如何利用30毫秒的黄金时间让客户成交？
3、创造超乎想象的结果
l 高效利用超级变态的细节化服务
l 高效利用一锤定音的策略
4、百试不爽的“二选一”成交策略
l 产品卖点提炼
① 针对购买者最关注的问题
② 针对使用者最关注的问题
③ 针对品牌优势
④ 针对品牌劣势
l 竞品缺点放大
① 人无我有
② 人有我精
③ 人精不重要
第六章 实战演练
12个销售剧本设置及实战演练流程
① 保持最佳服务状态
② 寻求接近客户时机
③ 适时推荐合适产品
④ 达成最佳组合销售
⑤ 介绍售后服务保养
⑥ 定期进行情感维系
