课程背景

在面对中小企业商户和个人客户的情况下，地推是一种可以快速打开市场，提升市场占有率的销售方式。而地推对于销售人员的素质和能力的要求非常高，需要有强大的战斗力，而销售人员的战斗力是需要经过不断学习和训练才能练成。本课程旨在将理论讲解、模拟训练、实战练习和复盘总结相结合，真实有效的提升销售人员的销售能力，提高销售业绩。

课程收获

1、提升销售人员的基本素质

2、掌握销售的各种技巧

3、能够在实战中真实实现提高

时间和内容安排

第一天全天和第二天上午: 课程讲授

第二天下午：团队模拟训练

第三、四天和第五天上午：客户实地销售、讲师陪访

第五天下午：课程复盘和总结

课程大纲

一、优秀销售的自我训练

1、对于产品和服务的内心认可

2、正确的销售动机

3、拒绝无效行为

4、保持正能量

5、每日反省

6、充分学习

7、有危机感

8、逼自己离开舒适区

9、张弛有道

10、优秀销售的九个心得

11、再照照镜子

二、产品和客户分析

1、客户是谁？

2、客户有哪些特点？

（1）谁是关键人？

（2）决策流程特点？

（3）客户需求？

（4）关键要素敏感性？

3、我们的产品和服务是什么？

4、我们帮助客户解决了什么问题？

5、我们的竞争对手是谁？

6、客户为什么要选择我们？

三、销售打法

1、制定销售SOP

2、客户开发

（1） 客户信息的收集

（2） 客户的筛选

（3） 完成开发

（4） 销售线索的管理

3、陌拜和电话邀约

（1）陌拜的管理

（2）电话邀约的管理

4、客户拜访

（1）拜访的准备

（2）客户破冰

（3）客户沟通的蛇鹤八步

（4）客户沟通技巧

（5）客户成交技巧

5、产品介绍

（1）产品介绍的思路

（2）产品介绍的技巧（ABDE）

6、异议处理

（1）处理异议的思路

（2）处理异议的步骤

（3）常见的异议处理方式

（4）识别不良客户和处理

7、日报管理

（1）日报形式

（2）日报内容

四、团队模拟训练

1、团队分组：团队按照5到7人为一组，选出组长。

2、团队模拟训练：根据实际业务情况设计陌拜、电邀、拜访、跟踪、成单等各个环节以及面对不同类型客户的销售模拟演练，每两组分别派人扮演销售和客户，其他组负责点评打分，各组轮流进行。

3、模拟训练整体复盘总结

第三天 实地销售陪访

1.  上午在公司开动员会

2、 每3到4人为一组，去拜访客户，讲师上下午各陪访一组

3、 晚上汇总日报，做分析

第四天 实地销售陪访及总结会

1、 上午昨日总结会

2、 继续拜访并讲师陪访

3、 晚上回公司开总结会

第五天 实地销售以及课程总体总结

1、 上午实地销售并讲师陪访

2、 下午整体复盘销售经验和问题总结，学员考核评奖。