课程大纲
开场破冰：从“甲方爸爸”流行语说起。
上篇：一清二楚——军政客户与企业客户不同之处
第一讲：了解“采购人”，提高成功率
一、军政客户特点——计划导向型采购人
1. 预算制采购——符合性要求高
2. 选择供应商——综合实力高
3. 招标合规、合法性最关键
4. 招标实施人往往是招标代理
案例分享：某高校信息化建设服务器更新项目招标
二、企业客户特点——利润导向型采购人
1. 保障企业利润最关键
2. 采购预算往往倒推制
3. 政府采购法只做参考
4. 优先选择供应链厂家
案例分享：中远重工集团同类型系列船舶招标方案设计
第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧
一、军政客户采买方法以及中标规则
1. 询比价模式：技术条件相同——最低价中标（总价限制）
2. 综合得分法：技术条件和需——综合实力强中标（供应商主动）
3. 竞争性谈判：技术条件相同——最低价中标（金额不设限）
4. 竞争性磋商：技术条件合需——综合实力强中标（采购人主动）
5. 单一来源法：产品技术条件特殊——指定供应商同产品价格做参考
课堂互动：从2020年政府招投标法案修改中看趋势
二、企业客户采买方法及中标规则
1. 询比价：技术完全相同——追求最低价
2. 竞争性磋商：价格占比不低于30%——追求极致性价比
3. 单一来源采购：部分产品世界范围内少有竞争，需要充分谈判
案例分享：您感觉汽车是越卖越便宜，还是越卖越贵？为什么功能多了反而便宜了
下篇：百战不殆——攻下两类采购人
第三讲：投标前准备——准确了解客户需求
一、了解客户背景及现状
1. 多维度立体化搜集客户需求
2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结
3. 掌握客户现状以及行业动态
案例分享：全球航运指数断崖式暴跌
二、分析客户发展预期和关注点
1. 汇总信息，分析客户期望值
2. 发现客户关注点，找到突破口
3. 重视客户意见，修正自我认知
三、分辨客户表达不明确的需求
1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索
2. 将客户的隐性需求显性化
3. 引导客户人清自己的需求
案例分享：某部队的特殊需求——集体婚礼新闻报道
四、发掘客户潜在长远需求
1. 帮助客户构建未来竞争力
2. 满足客户长远需求
工具：
1）思维导图——最大客户的需求要点
2）客户需求的象限测量
3）投标产品自测表
第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点
一、熟悉投标产品销售背景和产品知识
1. 熟悉行业知识和发展现状
2. 掌握产品知识，理清关键信息
二、提炼产品特性和服务亮点
1. 明确产品定位，找准投标产品
2. 满足客户需求，比竞品做得好
3. 突出关键优势，赢得客户认可
三、识别竞争对手，收集对手信息
1. 辨别分析参与投标对手
2. 多种渠道获得对手信息
3. 寻找竞品劣势突显优势
案例分析：美军第五代战机——臭鼬工厂的棋局
第五讲：投标进行时——流程的把控与参与
一、争取采购人的青睐
1. 技术条件超越甲方需求
2. 交货时间可以完全掌控
3. 后续服务承诺落实保障
案例分享：教育部教学实习船舶建造——一次倾向明显的合规招标
二、招标模式、投标人的选择
1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛
2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素
3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强
案例分享：中国人民解放军某实验室建设——两次变更招标模式的原委
三、招标公告的发布与响应
1. 关注招标人招标公告发布途径
2. 关注招标公告各类时间节点
3. 规范完整制作投标文件
四、做好三种“假设”以防万一
1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求
2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件
3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明
案例分享：“华为”处理器的离奇报价由来
第六讲：投标进行时——谈判的实施
一、谈判不是辩论，双赢是关键
1. 在平等的位置上对话，相互尊重
2. 建立相互信任的关系，互惠互利
3. 建立稳定长期的关系，稳定供应
案例分享：鞍山钢铁集团与中远重工的钢板采购年度谈判
二、平衡采购人的长期和短期利益
1. 放眼未来，计算未来收益
2. 确保生存，完成当下收益
3. 让客户盈利，确保自己长期中标
案例分享：游戏显卡“N”卡的投标策略
三、谈判目标的设定
1. 设定最佳目标——实现利益最大化
2. 设定最低目标——不做亏本生意
3. 谈判团队目标——协调统一
四、谈判和沟通策略
1. 解读采购人肢体行为
2. 判断采购人谈判风格
3. 寻找采购人核心利益
4. 寻找彼此共同利益
案例分析：国家医保带量谈判采购——灵魂谈判
第七讲：中标后续——合同的确认与管理
一、确认采购人制式合同条款，达成一致
1. 认真答复客户疑问，消除疑虑
2. 核对合同条款，避免后期争议
3. 合理化建议，共同协商争议事宜
二、制定交付方案以及应急预案
1. 按照采购人项目分类，制定优先级
2. 制作交接明细，参与交付节点制定
3. 关注交付节点，及时发现问题
4. 确保顺利交付，实现自我承诺
案例分享：重庆齿轮箱交付由难到易——一次置于死地而后生的市场化改革
