课程纲要：

引言：国有企业采购越来越严格，走后门成为过去，凭实力成为了正常操作，但是也有底价成交的事情，如果你们公司的产品优质，但是价格因素丢掉标，很可以，如何才能让甲方青睐自己的产品呢？

外资企业的采购非常成熟，打分也更科学，乙方企业发挥余地非常的小，更多看服务、看品质、看价格，那么怎么才能针对一些不太容易讲明白的产品特性有效发挥呢？这一直是个难题，讲深了，甲方评审不懂，但是还要给你打分，所以需要把复杂问题简单化呈现。

民营企业的招标较正规化，在招标过程中，感情分也占比很大，没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。

课前部分：

1、 阅读黄老师公众号多篇关于讲标的文章

2、 填写课前问答表

第一部分：讲标大师人能力要求及标准

一、 你到底是不是一个好的讲标人？

1、 讲标人素质测试

阅读客户需求的能力

掌控时间的能力

设计呈现架构的能力

语言表达能力

竞标问答应变能力

二、 讲标人的能力要求

1、 讲标人的能力曲线图形

2、 讲标大师学习地图绘制

第二部分：讲标大师——解读甲方标书的真实需求

   一、解读甲方标书的核心需求（这里配合一个表格方便梳理）

       1、客户为什么要做此项目

       2、设定最高和最低需求

       3、谁（部门）最在意这个项目

       4、这个项目对甲方的哪些干系人意味着什么

二、提炼甲方标书的需求

   1、将甲方的需求凝练成一句话的能力（表格表头的位置）

   2、绘制甲方需求被满足后的画面（视客户类型而定）

   3、匹配我方与需求的对应关系（对比图。学员手册）

第三部分：讲标大师——几种经典的讲标套路

      套路一：标准式（报告，在我火力范围之内）

      套路二：悬疑剧（美剧思维，让客户跟着剧情走）

      套路三：真假美猴王（旗鼓相当之战，谁真谁假一目了然）

      套路四：拆快递（单点击破，层层包裹下的才是真金）

      套路五：避锋芒（明显处于劣势的应对方式）

第四部分：讲标的时间分配比例及控场能力

    在十分钟内将标讲完对一些人来说已经是不易的事情，要是学会在讲标时掌控时间就更难得了，如果能运用好10分钟以讲故事的能力讲标，最终让评委们都选择了你，那么就是大师级别讲标人了。

一、 预热时间

二、 解题时间

三、 优势时间

四、 亮点时间

五、 报价技巧

六、 问答时间

第五部分：重要道具的准备及素材设计

一、 设计一本为甲方看的标书

1、 标书那么厚，真有时间看吗？

2、 突出重点有方法，吸引目光有手段

3、 善用颜色，巧用图片

二、 设计视觉讲标的素材

1、 搭建易于理解的结构

2、 辅助讲标的视觉元素

3、 灵活突出重点的手卡

4、 颜色的使用

    三、魔力道具

        1、各种规格的纸张

        2、便利贴

        3、粘合剂

        4、各种笔

        5、色卡

        6、实物模型

第六部分：机智问答时刻

一、 甲方常见的问题：

1、 澄清性问题

2、 价格构成问题

3、 技术问题

4、 交付问题

5、 附加服务问题

6、 资质及成功案例参考性问题

二、 机智回答

1、 借机澄清误会

2、 重复己方优势

3、 借成功案例背书

4、 “很为难”的答应一些不紧要条款

5、 如果满足不了，就提供替代性解决方案

第七部分：呈现效果保证

一、 根据案例设计思路

1、 案例1：我方产品优势突出，价格占优

2、 案例2：我方产品优势突出，价格偏高

3、 案例3：我方产品本身优势较难理解，客户不明白我们的优势在哪

4、 案例4：竞争对手太强大

5、 案例5：客户明显喜欢你

第八部分：讲标大师演练

1、 分组演练

2、 老师点评

第九部分：讲标复盘会

1、 分数评估

2、 中标和落败的原因分析（主观原因和客观原因分析）

3、 “假如可以再来一次”的结构化复盘

第十部分：课后落地作业

结构化竞标前需求分析会：

1、 结构化会议设计

2、 客户需求的分析

3、 竞争对手的特点及价格分析

4、 我方的产品特点分析会

5、 出价策略分析点

6、 讲标套路选择分析

竞标后的复盘分析会

1、 做的好的

2、 哪儿还可以提高

3、 “假如可以再来一次”的设计