一、华为销售管理LTC

LTC 1

1、 华为的LTC变革是什么

2、 华为的LTC包含哪些内容

3、 学习华为LTC学什么

LTC 2：基于价值的解决方案销售

XXX产品销售实例介绍，统一解决方案销售要点的认识

LTC 3：系统的销售打法

NA（重点）客户销售打法16招，介绍系统打法

研讨1：贵司在销售管理过程中存在什么问题？你认为应该如何解决？

每组给出3-5条分享

LTC 4：CC3(铁三角）项目制运作 CC3角色认知

什么是铁三角CC3

为什么铁三角很重要

客户经理、产品经理、交付经理角色认知

项目（群）CC3运作机制

铁三角的人力配置来源

实现CC3高效运作的关键考虑因素

LTC 5：华为销售管理

一般公司销管职能缺失带来的普遍问题

如何通过销管保证销售执行力

如何通过销管保证销售管理的系统性

如何通过销管协助打造学习型组织

二、华为重大项目管理

LTC 1: 华为顾问式解决方案销售

销售标准化：项目PPVVC分析、C139模型

九格构想模型—如何发展客户需求并创建构想？

如何量化客户关系拓展：权力地图

客户关系好坏的判断标准：关键客户关系6个维度5个层次

谈判及生成合同

LTC 2: 华为销售项目管理方法论

挖掘痛点，培育线索

全面分析，充分策划

集结资源，达成共识

高效执行，解决问题

项目交接，经验总结

LTC 3: 华为销售重大项目管理

重大项目管理的意义

重大项目管理常见问题

重大项目管理之运作管理

重大项目立项管理规则

重大项目立项定级参考标准

重大项目运作之资源投入

LTC 4: 重大项目目标分解、策略制定、计划制定

启动阶段任务、输出

项目开工会及启动阶段常见问题

项目目标与策略设定

研讨2：项目策略研讨

5分钟阅读案例15分钟讨论10分钟总结发表

LTC 5: 重大项目运作实施、项目总结

实施、监控阶段任务、输出

项目组运作阶段常见问题

重大项目管理之运作规范性

重大项目管理之风险管理

收尾阶段任务、输出

收尾阶段常见问题

重大项目案例总结工作要求

三、华为客户关系管理

LTC 1: 客户关系管理基本方法论

客户关系管理的3个层次

六把尺子评价客户关系

华为跟客户接触的12种场景

1、公司考察    2、展会论坛     3、样板点参观     4、专题交流（中低层）

5、高层拜访    6、赞助人（如何利用公司高管协助项目突破）

7、高层峰会（双方高层，战略及未来规划对标、专题讨论等）      8、出差陪同

9.、客户家访      10、饭局宴请       11、礼尚往来        12、日常拜访

LTC 2: 客户关系管理中阶

关键客户关系建设方法论（知、连、信、用）

关键客户关系建设的基本场景

ü 日常拜访

ü 饭局宴请

ü 休闲娱乐

ü 礼尚往来

ü 陪同出差

普遍客户拓展的方法和技巧

ü 专题交流

LTC 3: 客户关系管理高阶

关键客户关系建设方法论（知、连、信、用）

知己知彼

ü “360度“深入认识客户，寻找连接点建立关系

ü 多方面认识自我，做个能让客户欣赏的真实自我

ü 寻找连接点需要利用自身优势和客户特点匹配，不一定只是相同背景

建立连接

ü 如何设计会议亮点，成为客户记忆的焦点，乐于再次相见?

ü 建立好的客户关系， 每一次的连接都要创造他们认可的价值

积累信任

ü 建立个人信任必须要关注客户的业务和个人需求，辅助他成功

ü 建立个人信任要循序渐进，创造并把握机会，找到个人信任的突破点

施加影响

不敢使用 vs.过度使用  

组织客户关系建设的基本场景

ü 公司考察、高层拜访、赞助人

ü 展会论坛

ü 样板点参观

ü 高层峰会